Les Techniques De réfutations Des Objections

1. L’attitude générale

Restez maître de vous et aussi calme que possible. Faites preuve de souplesse et d’empathie. Il faut laisser l’autre s’exprimer librement pour bien comprendre tous les tenants et les aboutissants afin de mieux contrer ses objections.

Vous pouvez accuser réception de l’objection de la manière suivante :

« Je comprends votre point de vue », « Je vois ce que vous voulez dire », « Vous faites bien d’attirer mon attention sur cela », « Il n’y a aucun doute sur ce point ».

2. La parade

Il s’agit de stopper l’objection par une des 9 techniques permettant d’introduire la réponse.

Oui mais

Objection « Je veux un prix inférieur » / Parade « mais je viens de vous faire une remise importante avec davantage de garantie… »

Reformulation affaiblie

Objection « Je ne veux pas de valse pour mon mariage » / Parade « Je comprends que vous hésitiez à mettre de la valse pour votre mariage »

Reformulation interrogative

Objection « Je ne comprends pas pourquoi vous avez changé ce paramètre dans le logiciel » / Parade « Ce point est très important. Si je comprends bien, c’est le fait d’avoir changé la valeur à 10 qui… »

Effritement

Objection « Je ne pense pas que vous pourrez tenir les délais » / Parade « Je me demande ce qui vous amène à penser cela »

Division

Objection « Cette couleur que vous proposez ne va pas avec le reste » / Parade « Vous trouvez que la couleur ne va pas avec les autres meubles ou les murs… »

Prévention

Parade « Vous allez sans doute me dire que…, ceci étant entendu je vous propose d’aborder la question… » => et l’objection est désamorcée avant d’apparaître…

Écran

Objection « Vous pensez vraiment que le succès de notre campagne publicitaire passe par… » / Parade « Je vais vous répondre dans un instant mais souhaite tout d’abord vous indiquer… »

Silence

Objection peu importante / Parade le silence est parfois possible et même préférable. Il convient de répondre principalement aux objections principales.

Boomerang

Objection « Croyez-vous que cela soit judicieux ? » / Parade « Vous devez en avoir une idée si vous me posez la question »

3. La réponse

6 techniques sont possibles pour répondre à une objection :

L’appui

Vous mettez l’accent sur l’objection pour aboutir à votre argument « Je m’attendais à votre remarque et c’est justement la raison pour laquelle… »

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