Le Diagnostic Export Et Le Choix Des Marchés Cibles

1) Le diagnostic export

1.1- Les indicateurs du diagnostic

 Pour se lancer à l’export :

- Augmenter et adapter la production

- Investir (pour augmenter la production, prospecter, adapter les produits, protéger les produits juridiquement, former le personnel, distribuer à l’étranger …)

- Proposer des produits compétitifs et adaptés au marché

- Disposer d’un minimum de compétences techniques spécifiques à l’exportation

- Disposer d’un management rigoureux, performant et ouvert.

 Mais il est nécessaire :

- D’avoir un outil de production en capacité de faire et adaptable

- D’avoir des capacités financières et vouloir investir

- De caractériser les produits ou services de l’entreprise

- De connaitre le degré de préparation à l’export

- D’avoir un management de qualité

A- L’outil de production

Indicateur Fonction

Taux d’utilisation ou capacité de production Taux proche de 100%

Capacité de financement, coût de revient minimum

Age moyen du matériel Variable selon les secteurs d’activité, prochains investissements de renouvellement

Degré d’automatisation Evaluer la rapidité de réaction aux contraintes de fabrication induites par l’exportation

Contrôle qualité Aptitude à proposer des produits de qualité (contrôles réguliers)

Maîtrise des goulets d’étranglement Aucun obstacle ne viendra s’opposer à l’accroissement de l’activité en amont

Souplesse et procédures de fabrication S’adapter aux évolutions et aux exigences de la demande

B- Les finances

Indicateur Fonction

CA Stagnation du CA = dysfonctionnement probable

VA/CA Les produits avec une forte VA supportent les coûts de logistique

Bénéfice/CA Mesure la rentabilité de l’entreprise : pour investir, il faut gagner de l’argent

Stock/CA Apprécier l’évolution du ratio et ses variations saisonnières. L’exportation peut dans certains cas contribuer à réguler l’activité

Autonomie financière (dettes à moyen terme et long terme / fonds propres) Capacité d’emprunt de l’entreprise : un endettement trop important limite les possibilités d’investissement

C- Les produits

• Critères physiques

Indicateur Fonction

Rapport poids/valeur Evalue si l’incidence logistique n’est pas rédhibitoire : un produit volumineux ou pondéreux de faible valeur unitaire est difficile à exporter à un prix compétitif

Fragilité Emballage coûteux. Baisse du coût de revient

Durée de vie Longévité physique du produit. Produits frais sont chers en logistique

• Critères commerciaux

Indicateur Fonction

Marge unitaire Confortable, si elle est déjà faible sur le marché domestique, il sera difficile d’amortir les frais induits par l’exportation

Marque Protection internationale et un mode de commercialisation laissant à l’entreprise la maîtrise de sa marque

Lieu de fabrication « Made in » peut remplacer la marque −> luxe, qualité ou économies sur les droits de douane.

Contraintes SAV, stock Incidences sur l’organisation, les investissements nécessaires et la politique de distribution.

• Critères règlementaires

Indicateur Fonction

Conformité aux normes internationales L’entreprise qui a conçu dès le départ son produit dans une optique internationale dispose d’un atout : adaptation ne sera peut-être pas nécessaire ou demande un minimum d’intervention

Sujétions tarifaires probables du produit Agroalimentaires, produits dangereux, pharmaceutiques et médicaux : dans tous les pays

D- Le degré de préparation à l’export

• La connaissance des formalités et aides à

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