La négociation

La Négociation

I. DEFINITION

Ensemble de démarches et processus de communication ayant pour but de confronter les positions, les points de vues, les intérêts et les attentes des différents acteurs dont le but est de parvenir à un accord.

II. UTILISATION

Dans un contexte professionnel, l’assistant de manager est amené à fréquemment négocier soit dans le cadre de missions confiées par son manager, soit à titre personnel dans ses relations de travail (nouveau poste, augmentation…)

III. PRESENTATION

A. Les différents types de négociation

Il existe deux grands types de négociation :

- La négociation conflictuelle ou distributive où il existe soit un perdant, soit un gagnant, soit une partie nulle

- La négociation coopérative ou intégrative où tout le monde est gagnant gagnant.

B. La préparation de la négociation

L’assistant doit savoir qu’une négociation ne s’improvise pas, il faut donc que préalablement il se pose un certain nombre de questions :

- Comment analyser les faits ? Ici il faut savoir poser un diagnostic en se demandant quel est le problème, quels sont les acteurs, quelles sont leurs attentes.

- Quel est l’objectif ? Qu’est ce que je veux obtenir ? L’objectif doit être clairement identifié.

- Comment faire évoluer la négociation ? Ici, il s’agit de tester les différents arguments des acteurs pour pouvoir mieux y répondre

- Qu’est ce que je peux donner ? Ici, l’assistant doit déterminer le niveau des concessions possibles.

- Quelles sont les informations qualitatives et quantitatives à maitriser ? Ici l’assistant doit avoir préalablement collecté et traité toutes les informations utiles à la négociation.

- Quels sont les enjeux de la négociation ? Ici il faut comprendre les risques encourus.

C. Les techniques de négociation

Savoir négocier, c’est savoir pratiquer l’écoute active. Mais également maitriser les objections. Pour cela un bon négociateur va passer par différentes phases :

- Il va d’abord accepter, c'est-à-dire dire « oui » à l’autre en ajoutant « mais » pour énoncer un autre avis.

- Il peut également ré-exprimer le propos de l’autre en disant « si je vous comprends bien »

- Il faut savoir questionner. Ici on dira « Est-ce que vous pouvez répondre à ma question ? »

- Il faut savoir neutraliser, stopper la parole de l’autre à un moment donné : « Je ne peux pas accepter ce que vous êtes en train de dire »

- Il faut également savoir réfuter, dire « non »

Un bon négociateur est quelqu’un de compétent,

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