La négociation

La négociation s’invite dans la vie de tous

les jours. Le monde s’installant de plus en

plus dans des modalités relationnelles fondées

sur le contrat, la capacité de négocier devient

indispensable. Si les champs de la négociation

diplomatique, de la négociation de crise, voire

de la négociation sociale ont su mobiliser de

nombreux chercheurs et exercent une forte

attractivité sur les jeunes diplômés, la négociation

commerciale reste le parent pauvre de ce

champ, bien que levier indispensable de la performance

dans le monde marchand.

Définition

La négociation est la recherche d’un accord entre 2 ou plusieurs interlocuteurs, dans un temps limité.

Négociation = pure communication

Dans cette étape de négociation, on va se trouver au cœur de la communication. Négocier, c’est communiquer. On va donc mettre en commun des atouts, un besoin, une solution, un profit…des gestes, des sentiments, des émotions…

Il existe des barrages dans toute communication, qui, en négociation notamment, peuvent être très préjudiciables à la réalisation d’une affaire. Quels sont ces barrages, ces pièges qui peuvent entraver une négociation?

Les pièges de la communication

1 - La communication orale : Le jeu de la « chaîne de communication ». Le principe consiste à lire un texte de quelques phrases à des participants, chacun le répètera au suivant et ainsi de suite. Ensuite on compare le texte initial avec celui restitué en fin de chaîne.

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