La lettre

Les réponses aux dix objections les plus courantes

1. « Il faut que je réfléchisse »

> Vous devriez répondre : « Il y a quelque chose qui vous fait hésiter ? » Bannissez : « Je peux vous aider à réfléchir ? », car le client pourrait répondre : « J'ai besoin de prendre du recul. » Évitez aussi : « Réfléchir à quoi ? », il risquerait de rétorquer : « C'est personnel » ou « J'ai tout de même le droit de réfléchir. »

2. « Je dois en parler à? »

> La réponse que vous devez faire : « Mais s'il ne s'agissait que de vous, seriez-vous d'accord ? » Deux cas de figure se présentent alors. Soit le prospect énonce de nouvelles « réelles » objections, auxquelles vous pouvez répondre avant d'essayer de conclure à nouveau. Soit il vous assure que, pour sa part, il serait plutôt d'accord pour passer commande. Auquel cas, demandez-lui : « Que pouvons-nous faire ensemble pour convaincre votre président, épouse ? »

3. « Ce n'est pas le moment, j'envisage cela pour plus tard »

> Cette-fois-ci, l'objection pourrait ne pas être bidon. Pour savoir si le client fait face à une vraie contrainte de temps qui l'oblige à différer son projet, ou bien s'il cherche simplement à se débarrasser de vous, demandez-lui : « Sans être indiscret, qu'est-ce qui vous fait penser que plus tard, ce sera mieux ? »

4. « Ça m'intéresse, appelez-moi dans quelques jours »

> Accepter sa proposition sans broncher, c'est laisser tout loisir à votre agneau de repartir au fond du champ. La formule « appelez-moi dans quelques jours » est clairement une manœuvre dilatoire. Lorsque vous rappellerez dans quelques jours, votre interlocuteur sera impossible à joindre.

Pour ne pas prendre ce risque, demandez-lui plutôt : « Sans être indiscret, qu'est-ce qui vous fait penser que plus tard ce sera mieux ? » ou bien « Il y a quelque chose qui vous retient ou qui vous préoccupe ? » Vous percerez ainsi au jour les réticences véritables de votre prospect.

5. « Je travaille déjà avec X et je ne peux pas lui faire ça »

> Commencez par lui demander : « Votre loyauté envers vos fournisseurs vous honore et sachez que je l'apprécie. Dites-moi, mis à part votre souhait de demeurer fidèle, voyez-vous une autre raison qui fasse obstacle à ce que nous travaillions ensemble ? » Si le prospect présente d'autres objections, il s'agit pour vous de combattre celles-ci en priorité. Si, en revanche, le prospect vous assure que seul le fait d'être infidèle à son fournisseur habituel fait obstacle à sa commande auprès de vous, mettez-le face à la réalité : « Si votre fidélité pour X vous honore, remarquez qu'elle est unilatérale. Je veux dire que X, lui, ne se prive pas de travailler avec d'autres et que, parmi eux, se trouvent vos concurrents. »

Pour le rassurer, proposez-lui la chose suivante : « Tout en continuant à travailler avec X, autorisez-vous à passer au gré de vos intérêts quelques commandes. X a bien ses autres clients, lui ! » Sans lui laisser le temps de répondre, enchaînez : « Tenez, j'ai justement une belle affaire à vous proposer. La saisir ne lui portera pas préjudice et vous donnera l'occasion de profiter de cette offre avantageuse. »

6. « Oui mais? » (Ou l'objection pour l'objection)

> Il existe un type de

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