La Prospection : Qu'est-ce Qu'un Prospecteur

La prospection est un enjeu vital pour la majorité des entreprises.

Pourquoi faire de la prospection ? Quels sont mes objectifs ?

Pour quels résultats ? Mes actions de prospection n'auront de sens que si elles débouchent sur des ventes

Quels sont les outils dont je dispose pour analyser les résultats de mes actions commerciales ?

Définition du métier :

Prospecte, visite et développe une clientèle de particuliers afin de lui présenter et lui vendre des produits pour le compte de l'entreprise (exclusif) ou des entreprises (multicartes) qui l'emploient.

Exerce dans un secteur déterminé en fonction d'objectifs commerciaux définis en accord avec l'entreprise.

Travaille le plus souvent à partir d'un fichier, mais peut aussi pratiquer le porte à porte, la vente en laisser-sur-place ou la vente par réunion. Peut encadrer une équipe de vendeurs à domicile, après avoir acquis de l'expérience.

Conditions générales d'exercice du métier :

Le métier comporte des déplacements quotidiens en automobile (parfois fournie) ou en véhicule utilitaire (vente en laisser-sur-place). Le démarchage au porte à porte nécessite une station debout prolongée. Les horaires, liés à la disponibilité de la clientèle, sont irréguliers.

Le prospecteur doit connaître l'argumentaire de vente, prendre connaissance de la tournée établie par le chef de groupe, préparer sa tournée : itinéraire, documentation, se rendre sur les lieux seul ou en équipe, se répartir les rues à prospecter, se présenter chez les clients potentiels pour leur présenter les produits dans une zone donnée,prendre des commandes éventuelles, le contrôle de l'activité peut s'effectuer sur la réalisation des objectifs commerciaux fixés, la rémunération est directement dépendante des résultats, mais comporte parfois un fixe, le statut de VRP peut être lié à l'exercice de cette profession.

Prospecter, développer, vendre, fidéliser, négocier, tout cela relève de la démarche commerciale. Cependant, ces actions font appel à des savoir-faire et des savoir-être différents, bien que souvent confiés à une même personne.

Comment Prospecter ?

Il faut se et poser les bonnes questions (et écouter son client !), préparer son rendez vous (argumentaire, identification des besoins du client…)… Tout cela se repose sur une bonne technique de vente (réponse aux objections, relance, questions ouvertes)

Pour optimiser les chances de succès, définir les moyens et méthodes d'approche des prospects ! Prospection systèmatique ? Mailing ? Phoning ? Force de vente interne ou supplétive ? Le Marketing direct peut être efficace pour un premier contact, pour générer des contact utiles.

Comment s'organiser ? Comment tirer profit des éléments obtenus ?

Mettre en place son plan de prospection., définir l'organisation terrain la plus adaptée ! Classer ses contacts/prospects par période relance/suivi ! Mesurer l'efficacité de son système de prospection, définir des ratios, construire des tableaux de bord, ...... Analyser les résultats, mettre en évidence les écarts et apporter les mesures correctives, .......

La mise en place et l'exploitation d'un outil du type fichier est absolument indispensable. Le rôle d'un outil/fichier est primordial, il permet de mieux connaître, de segmenter, de se souvenir ( mémoire de l'entreprise ), de communiquer; de mesurer, de prévoir en fonction de l'ensemble des renseignements saisis.

Répondre aux attentes de votre clientèle et mieux que la concurrence

Effectuer un excellent ciblage en effectuant des groupes distincts parmi les profils types qui composent votre clientèle

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