La Négociation

NEGOCIATION

“On peut convaince les autres par ses propre penses, on ne les persuade que par les leurs”

Negociation permanente :
- zone des concessions : epreuve de force, negociation gagnant/perdant
- zone de compromis : marchandage, couper le poire en deux mais aucune des deux partie ne

sera satisfaite.
- zone de consensus : negociation gagnant/gagnant “constructive” et “raisonnée” Affrontement, rupture, conflit, adhésion, entente, union, accord = pas de negociation

Le distributeur a le pouvoir.
On constate aujourd’hui une offre globale (assurance, financement...)

La maitrise des savoir faire : Le client cherche de la réactivité, sens de la relation (reseau), adaptabilité, empathie, simplicité, la connaissance culturelle.

Comment créer de la relation client ? un environnement, un contexte...

Constat

- Un besoin permanent de développement commercial pour les entreprises

- perception désormais realiste que la personne la plus importante c’est le client. Une recherche 
orientée client

- Prise de conscience que la chose produite n’est plus forcement implicitement vendue. “il n’est 
de bon produit que de produit vendu” “le produit dans les mains du client”

- La negociation est omnipréente en tout lieu et en tout temps

- les recrutements sont nombreux dans la fonction commerciale. 
Il faut de l’aptitude et de la technique pour maitriser la negociation. Film : “ a vos marques, prêts, négociez”

Negociation

+ -

1. Monsieur Lafiche - a très bien apprit sa fiche
- connait son produit en détail
- met très bien en avant le produit - Ne cherche pas à connaitre les besoins du client QUESTONS

- ne fait pas participer le client

- S’occuper uniquement d’ennoncer les 
qualités du produit

- mauvaise aptitue d’ecoute

- manque de réactivité

2. Monsieur LobDaplomb - se présente
- pose des questions - dynamique - parle du prix
- ses besoins
- des questions = interrogatoire - ne réutilise pas les réponses
- pas de synthèse
- Des blagues déplacés
- pose des questions fermé
- Il n’a pas la main

Chloe Laverlochere

Negociation

+ -

3. Madame Chamade - Fait parler le client, identifie bien les besoins du client. Pose des questions ouvertes

- Fait essayer le client.

- sur le ton de la conversation.

- réutilise les éléments de 
l’environnement

- observations

- reprend la fin d’une réponse 
pour developper un élément - Tiens absolument a vendre son produit. conclue trop rapidement

- elle ne négocie pas

- diminue son prix avant meme d’avoir 
negocié

- se laisse dominer

4. Monsieur Chapon - fait parler le client

- reprend les besoins.

- bonne aptitude d’ecoute

- prend des notes

- reference d’un ancien client

- Demande le temps dont il 
dispose

- Conclue, reprend chaque point

- Laisse le client choisir, une offre 
personnalisé. Prix, justifié - ne se presente pas - Pas assez souriant

Le meilleur argumentaire est celui fait par le client.
Ne pas vendre le service mais un résultat.
“On ne se conait pas, je suis la pour créer de la confiance, on verra ensuite si ...”
Proposer une alternative. Engage le client.
Reprend les elements “si je vous ai bien compris vous voulez ... c’est bien ca ?” Répond “Oui”, ce qui permet d’avoir le controle. On n’a pas encore parlé du produit.

Ecoute pas : “quelque chose n’est peu etre pas tres claire ?” Objection : On répond a une question par une question.

Désaccord : votre idée est très interresante mais qu’est ce qui vous permet de le justifier, poser des questions ouvertes.

La boite à outils

Question Ouverte Question rebond Decouverte des besoins

Question reformulé Synthèse

Question alternative Conclusion

Préparer la visite Rencontrer le client Analyser les besoins Travailler l’argumentation Integrer l’objection Conclure la vente

Chloe Laverlochere

Préparer la visite

“le grand art, c’est de changer pendant la bataille, malheur au général qui arrive qu combat avec un système” Napoléon
“oublier de se préparer, c’est préparer à être oublié”

Connaitre :

- la société : historique, CA, clients, fournisseurs, strategie, fournisseurs, certification, production, organigramme, taille/statut, image de marque, nototriété,

- les produits : gammes, prix, stock, caractéristiques, point +/-, historique des produits, ventes, distribution, best sellers, innovation

- les clients : qui, combien, besoins, habitude d’achat, pouvoir décisionnaire, RFM, college d’acheteur ou personne unique et qui est la personne influente ?

- les concurrents : prix de la concurrence, produits, position, evolution (CA, PDM ...) point +/-, ancienneté, clients/fournisseurs, competitivité

- le marché : nombre d’acteurs, maturité, perspective d’evolution, PDM du marché, fréquence de renouvellement 
Préparation active :

- Objectifs : créer une relation, signer un contrat, prendre des

...