L'efficacité dans l'action commerciale

L'efficacité dans l'action commerciale

En France, contrairement aux pays anglo-saxons, la fonction commerciale n’a pas la

place qu’elle mérite. Elle est souvent décriée ou au mieux ignorée. Ceci parce que chacun

pense que "pour faire du commercial il suffit d'aller chez les clients chercher les

commandes".

Pourtant une force commerciale motivée et efficace est sans doute l'investissement le

plus rentable pour l'entreprise.

Pour améliorer les performances commerciales de l'entreprise, il faut procéder en trois

étapes :

• Etablir un référentiel

• Mettre en place une démarche méthodique avec des outils d'amélioration de

l'efficacité

• Mesurer les progrès

Souvent considérée dans un premier temps comme contraignante par les équipes, cette

démarche a le mérite d'avoir un impact direct pratiquement immédiat sur la performance

commerciale de l'entreprise.

Etablir un référentiel

Le benchmarking est l'outil efficace pour établir un référentiel sur l'efficacité

commerciale. Il faut le faire entre :

• Les commerciaux de l'entreprise

• L'entreprise et sa concurrence

• L'entreprise et les meilleures entreprises travaillant sur des processus de vente

similaires

Démarche méthodique d'amélioration de l'efficacité

commerciale

Pour être efficace, la démarche commerciale doit être :

• Volontaire

Les commerciaux de l'entreprise doivent mener une démarche volontaire chez les

clients. C'est à dire qu'ils ne doivent pas subir le client.

L'entreprise définit sa stratégie commerciale qui fait partie du plan marketing et

les commerciaux la mettent en place sur le terrain chez les clients. Ce ne sont pas

les clients qui font la stratégie de l'entreprise.

Il n'y a rien de moins efficace qu'une entreprise qui se laisse aller au gré des

humeurs des clients.

• Structurée

La démarche commerciale doit être structurée. C'est à dire organisée en fonction

des priorités définies par la stratégie.

Commerce et Marketing BtoB - © www.sales-mkg.org – 2005 - Tous droits réservés

Les priorités peuvent être :

o Fidélisation des clients

o Développement de nouveaux clients

o Développement de nouveaux produits chez des clients existants

...