Etude de cas "Objetdepub"

“Objetdepub” est une entreprise qui, face à la crise, veut augmenter son chiffre d’affaires. Elle décide entre autre ses actions commerciales (mailing, phoning, couponing, envoi d’échantillons ...), de participer au salon MCO (Marques, Cadeaux, Objets) qui se déroule durant 3 jours.

Augmenter son chiffre d’affaire passe par un développement de la clientèle et une fidélisation, c’est ce que va chercher “Objetdepub” par le biais de ce salon. Les commerciaux de l’entreprise, mobilisés et ayant annoncés leur présence à leur contact en espérant une plus grande fréquentation de leur stand, peuvent, sur les lieux, aller à la rencontre du prospect par un contact direct, lui présenter de nouveaux produits et surtout prospecter (on parle alors de prospection direct). Pour cela, le commercial devra évaluer le potentiel de chaque prospect afin de juger s’il peut devenir un client potentiel et si oui, trouver le bon produit pour ce client, il doit être qualifié pour cela.

A partir de cette démarche, l’entreprise “Objetdepub” peut enrichir son fichier client, obtenir des rendez-vous et ainsi espérer générer des ventes, ce qui fera augmenter son chiffre d’affaires.

L’avantage de ce salon est qu’il est ouvert aux annonceurs qui sont les clients cibles de l’entreprise “Objetdepub” car ils représentent des entreprises à la recherches d’objets publicitaires apportant une “plus-value” à leur société. Le bilan du salon 2010 nous montre une présence sur 3 jours de 13 000 professionnels dont 66 % des visiteurs sont des dirigeants et autres détenteurs de budget dont 23 % sont des responsables, 17 % sont des PDG, DG, DGA, ce qui représente un fort potentiel de clientèle pour l’entreprise. Les commerciaux vont pouvoir profiter de leur présence sur le salon pour les démarcher, vendre leur différence de produits et leur savoir-faire, car il faut se différencier face à la concurrence présente qui augmente (l’année précédente, “14% dʼexposants en plus” ce qui représente 14 % de concurrence en plus sur le salon). Ils vont surtout pouvoir profiter de ce salon pour faire part de leurs innovations, car “lʼensemble des visiteurs se rendent en priorité sur MCO pour trouver des nouveautés” (source : site internet).

Le coût de participation à un salon étant assez élevé, il représente un investissement pour l’entreprise, mais génère un fort potentiel de recrudescence de clientèle, futurs acheteurs potentiels, ce qui ramène à un bon retour sur investissement par une rentabilité supérieur au coût de la prospection.

De plus, l’organisation du salon offre aux exposant un réel encadrement et les aident à opérer, “MCO met en place des actions de communication diverses et ciblées pour amener vos partenaires et futurs clients jusquʼà vous”, on parle là d’affiches publicitaires, dans les médias et hors-média, communication évènementielle, relations publiques et relations de presse ... toute communication qui attirera le prospect vers le stand.

Elle met également à disposition divers outils (e-invitation, catalogue de l’exposant, cartes d'invitations gratuites, campagne promotionnelle à la une), et offre une “garantie sur la qualité des prestations techniques mais aussi sur le conseil et lʼencadrement” afin d’apporter un confort et d’accompagner l’entreprise dans sa manifestation.

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