Convaincre en moins de 2 minutes, Nicholas Boothman

Fiche de lecture 1 : Découverte du monde de la communication ou du journalisme

Convaincre en moins de 2 minutes, Nicholas Boothman, 2002.

R É S U M É :

    Au commencement de son ouvrage, Nicholas Boothman nous explique plus précisément en quoi consistent ces fameuses deux minutes dont il parle, et comment elles vont nous permettre d’établir une bonne relation, basée sur le respect et la confiance. Tout d’abord, il nous dit que lors du premier abord avec notre interlocuteur, celui-ci va se demander si l’on est pour lui une opportunité ou une menace, ou encore un ami ou un ennemi. Il ajoute également dans cette introduction que des personnes sont plus à l’aise que d’autres en société, et qu’il est donc plus aisé pour certains d’établir un premier contact. Boothman nous définit aussi ce qu’est la PNL (Programmation Neurolinguistique qu’il étudie) comme telle : C’est un « outil qui permet de découvrir ce qui se cache derrière nos actions et de comprendre la façon dont nos paroles influencent notre comportement et celui de notre entourage ». Il répartit ses techniques et tactiques de communication en 4 parties différentes.

    Dans la première partie, il expose les bases. Il nous fait découvrir « l’évangile selon Muldoon », selon lequel il n’y pas d’échec, mais seulement de l’information. Nous apprenons grâce à cet évangile que la première impression est déterminante. Les clés d’une première impression réussie sont le regard, autrement dit regarder son interlocuteur dans les yeux, le sourire, l’adaptation (appelée technique du caméléon par Muldoon), et enfin l’imagination : il faut « captiver l’imagination pour captiver le cœur ». En plus de cet évangile, Boothman ajoute à cela que la persuasion est capitale lors d’une première impression : elle « amène les autres à vouloir faire ce que vous voulez qu’ils fassent ». La persuasion s’accompagne de la confiance, de logique, et d’émotions. Enfin, il existe une formule pour une communication réussie : le système SIC, qui signifie Savoir ce que l’on veut, Identifier ce que l’on obtient, Changer ce que l’on fait jusqu’à obtenir ce que l’on cherche.

    Dans la deuxième partie, Boothman nous apprend comment prendre contact avec la nature humaine. Il s’agit avant toute chose de neutraliser les réponses de fuite ou de combat, autrement dit, créer une ambiance positive. Pour cela, nous devons être attentifs à ce que notre langage corporel dégage ; et le mieux est de mélanger autorité et accessibilité. Tout en continuant sur cette lancée, nous devons donc adapter notre comportement à la situation, ce qui paraît pour le moins logique. Une autre clef importante pour créer un contact est une idée à laquelle peu de personnes pensent : synchroniser notre langage corporel avec le ton de notre voix. En plus de cela, Boothman insiste sur le fait qu’il ne faut pas avoir d’idées préconçues sur les personnes que nous rencontrons pour la première fois, mais aussi qu’il est primordial de respecter leur espace privé.

Pour continuer sur le langage corporel, l’attitude lors d’un premier contact est essentielle, car elle peut influencer votre interlocuteur. En effet, notre esprit et notre corps ne font qu’un ; donc si nous sommes enthousiastes, notre attitude l’exprimera aussi. Il existe deux types de langages corporels : celui dit « ouvert », c’est-à-dire que nous sommes ouverts à des propositions, et celui dit « fermé », qui veut donc dire le contraire, autrement dit que nous refusons tout échange. Pour créer un contact qui peut s’avérer vraiment fabuleux, il est possible de synchroniser son langage corporel avec celui de notre interlocuteur, afin d’être en totale harmonie avec ce dernier. En plus du langage corporel, le retour d’informations fait partie de la prise de contact : il montrera que vous vous intéressez à votre interlocuteur, et que vous n’êtes pas indifférent à ses paroles.

Toutefois, le langage corporel n’est pas le seul langage de l’être humain : il existe aussi celui du cerveau. Tout d’abord, le cerveau est un outil travaillant uniquement à base d’images, de sons et de sensations. Il ne peut ainsi fonctionner qu’avec des images positives. C’est pourquoi nous devons parler sous forme affirmative, et avoir un style explicatif positif. Utiliser la structure de phrase contenant « parce que » peut également permettre l’obéissance de notre interlocuteur par rapport à ce qu’on lui demande, car nous lui donnons une raison pour faire ce que nous lui demandons.

Enfin, le dernier langage est celui des sens. Pour avoir une communication efficace avec notre interlocuteur, il s’agit de savoir quel type de communication cette personne mène au quotidien. Il existe trois catégories de personnes : les visuelles, qui ont besoin de traduire leurs expériences en images ; les auditives, qui ont tendance à verbaliser leurs expériences ; et enfin les kinesthésiques, qui communiquent en exprimant des sensations physiques.

    Dans la troisième partie, Boothman nous dit qu’en plus de prendre contact avec la nature humaine, il faut maintenant prendre contact avec la personnalité de notre interlocuteur. En effet, comme vu dans la première partie, nous, communicants, sommes tels des caméléons. Ainsi, nous devons nous adapter à tous les types de personnalités qui nous entourent, qui sont d’ailleurs répertoriées en quatre catégories : les rêveurs, qui nécessitent d’être stimuler ; les analystes, qui ont besoin d’organisation et de faits concrets ; les persuasifs, dont nous devons valoriser la spontanéité ; et enfin les contrôleurs, peu patients, qui cherchent constamment des alternatives. Ensuite, il est important de savoir que « chaque point fort contient sa faiblesse », et qu’il suffit juste d’en être conscient pour bien les allier. Ainsi, les rêveurs paraîtront indécis, les analystes plutôt distants et réservés, les persuasifs déconcentrés et dans l’exagération constante, et enfin les contrôleurs, obstinés.

Après avoir nourri la personnalité, Boothman nous dit de nous attaquer à l’identification du métier. L’existence d’une entreprise vient en premier lieu d’une grande idée, autrement dit une bonne idée qui s’est transformée en plus grande. Elle a plusieurs rôles, comme donner une personnalité à l’entreprise, ou bien découler de la vraie nature de l’entreprise, et non pas d’un produit ou service présenté par celle-ci. Et, elle doit faire en sorte que les employés de l’entreprise se demandent s’ils sont bien entrain d’accomplir cette grande idée, ainsi que le message qu’elle veut faire passer. Pour rester dans les grandes idées, il existe aussi les grandes idées personnelles, qui peuvent devenir professionnelles, et qui ont du sens pour nous. En plus de cette grande idée directrice, une entreprise peut se présenter à ses interlocuteurs grâce à la technique du « spot publicitaire de dix secondes ». Ce dernier présente de manière courte ce que l’on fait à notre interlocuteur, et a pour but de lui donner envie de rester et de poser des questions à propos de l’entreprise. Il est composé de trois parties : ce qu’on fait, pour qui et en quoi cela améliorer la vie de nos clients.

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