Conceptualisation

I) Conceptualisation

1) Prise de contact

La prise de contact est une étape cruciale. En effet, elle détermine la suite de la relation que le commercial de l’agence va établir avec son client. Il n’aura pas d’autre occasion de faire bonne impression. Les 20 première secondes sont donc déterminantes.

C’est la règle des 4x20. Elle exprime l’idée que le vendeur doit privilégier les 20 premières secondes de sa présentation, les 20 premiers mots, et les 20 premiers gestes. Enfin, une distance de minimum 20 centimètre est conseillée.

Les étapes

Salutation et présentation • Se présenter

• Présenter sa fonction

• Présenter ses collaborateurs

Accroche • Rappeler le dernier contact s’il y a

• Rappeler l’objet du RDV ou de l’appel

Présentation de l’agence • Démontrer les éléments valorisant

• Rappeler l’historique de l’agence

• Rappeler sa spécificité

Présentation des objectifs de l’entretien • Proposer un plan de présentation

• Expliquer l’objectif final

• Proposer les choix qui vont s’offrir à l’annonceur

On peut également utiliser la méthode CROC

C

R

O

C Contact Se présenter, saluer, identifier l’interlocuteur

Raison Annoncer l’offre de l’entreprise et repérer les objections

Objectif Obtenir le rendez-vous ou la vente

Conclusion Confirmer le rendez-vous, la vente, remercier et prendre congé

2) instaurer une relation de confiance

L’instauration d’un climat de confiance repose sur quelques principes :

- Faire preuve d’empathie

- S’intéresser à l’annonceur

- Faire naître l’intérêt

- Ecouter

- Etre sincère

Installer un climat de confiance permet au commercial de découvrir les besoins du client. Les motivations qu’il perçoit servirons par la suite à orienter les arguments susceptibles d’y répondre. .

On peut classer ces motivations sur le modèle SONCAS

S

Sécurité

Besoin d’être rassuré, mis en confiance, d’avoir des valeurs sûres,

fiables, solides.

O

Orgueil

Recherche d’éléments qui pourront le valoriser socialement, a une

image de marque à entretenir.

N

Nouveauté

Attrait prononcé pour la nouveauté et les nouvelles technologies,

recherche de nouvelles solutions.

C

Confort

Recherche de facilité, gain de temps, solidité… tout ce qui peut le

rassurer.

A

Argent

Emploi de mots comme rentabilité, rapport qualité/prix, moins chers,

marge.

S

Sympathie

Pas de réelle logique dans l’achat, privilégie la bonne relation avec la

Personne face à elle, recherche du plaisir ou le plaisir que l’achat

pourra procurer à d’autres gens.

L’objectif de cette méthode est de repérer chez l’interlocuteur, la facette dominante de sa personnalité à travers les questions posées et par une écoute active, repérer la motivation prédominante chez lui.

Le commercial doit préparer le plan de découverte de son client, c’est-à-dire, les points qu’il a prévu d’aborder avec lui et le type de questions qu’il va lui poser. Ce plan prend souvent la forme d’un « entonnoir », en partant d’éléments larges, la situation générale du client, pour terminer sur les points les plus précis, la réponse à son problème. Il va lui servir de guide et lui permettre de contrôler son entretien.

Il existe différents types de questions :

Objectifs recherchés Formes de la question Exemples

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