Paucot

GRC

Elasticité =  % variation de la demande / % variation du prix

En général : quand le prix augmente , la demande baisse (élasticité négative)

Cas n°1 : quand l’élasticité est proche de 0 , les variations du prix ont peu ou pas d’impact sur la demande Ex : le lait, l’essence , le sel , la baguette

Cas n°2:  lorsque le prix augmente , la demande augmente = effet de snobisme ou effet

Veblen

EX Solde : Polo 90 euro

                  Réduction polo – 30 %

 Vente polo en moyenne par semaine : 100

 Vente polo pendant solde : 300

 300-100 / 100 X 100 = 200%

200 % / - 30 % = - 6,67

CH C 54 Organiser des actions de promotion / animation des ventes

1. Définition d’une promotion ?

C’est un avantage temporaire

1. Objectifs d’une promotion ?

Pousser les clients à l’achat , fidéliser les clients , liquider un stock, conquérir des nouveaux clients, lancer un nouveaux produits, récompenser les clients  

1. Exemples de promotions ?

Vente par lot , pour le même prix on en a plus, jeux concours , essai et distribution d’échantillons…

1. Modes de communication de la promotion ? (exemple)

Affichage magasin PLV-ILV , dépliant dans boite aux lettres, web, flyers etc…

1. Définitions

Une promotion, c’est un avantage temporaire accordé aux clients.

Il existe 4 caractéristique pour une promotion :

. L’avantage porte souvent sur les prix de vente mais il peut y avoir d’autre avantages

. La promotion sera toujours limité dans le temps

. L’avantage peut porter sur un seul produit ou alors sur plusieurs produit, sur un rayon, ou l’ensemble du magasin.

. La promotion s’accompagne d’une campagne de communication en général avant et pendant la promotion

Exemples d’avantage :

- service gratuit associé à un produit    - réduction à partir de X euro d’achat

- échantillon gratuit                                  - + X% à partir de 3 achat

- produit gratuit en plus

- 1 produit acheté , le 2ème à -50%

- 1 acheté/1 offert

- cadeaux avec l’achat d’un produit

- vente en lot

  Définitions d’une animation :

 L’animation c’est une forme particulière de la promotion, elle consiste a dynamiser l’offre par la présence d’un animateur qui pousse le produit vers le consommateur.

Ex : dégustation , jeu pour promouvoir les produits foot pendant la coupe du monde, essayer le produit (maquillage)

L’animation peut être organiser par :  le fabricant et le distributeur

                                                                 : le distributeur uniquement

1. Les objectifs d’une promotion/animation

. Pour écouler les stocks de l’ancienne collection (=soldes)→ mise en avant des produits dans le PDV + 1 offre : 1 acheté / 1 offert pour uniquement l’ancienne collection

. Orienter le choix du consommateur vers des produits qui ne se vendent pas suffisamment → animation pour attirer/fidéliser

. Animation / promotion pour augmenter la fréquentation du point de vente

. Se démarquer des concurrents

. Fidéliser la clientèle

. Attirer du trafic lors de l’ouverture d’un nouveau point de vente →  distribution de flyer a l’éxterieur du magasin : -30 % pour tout premier achat

. Lancement d’un nouveau produit→ distribution d’un échantillon/réduction de prix pendant 1 temps très limité, dégustation d’un produit avec la présence du fabricant

                  Chaque objectif ont des promotions particulières !

1. La communication

Toute communication a 3 objectif :

. Faire connaitre, informer : objectif cognitif

. Faire aimer : objectif affectif

. Faire agir : objectif conatif

Il y’a toujours un mélange de ces 3 types de communication

→ Les supports de communication

. Dans le PDV : affiche, PLV, ILV, vitrine, pastille, flyers, coupon, annonce micro, ticket de caisse, le sac du magasin, annonce verbale de la part des équipes

. Hors magasin : newsletter, mail, journaux, réseaux sociaux, pub tv, courrier, sms

1. Le cadre légal

SOLDES :

. Les périodes de solde sont imposées : 2 périodes de 6 semaines chacune Les dates fixées par la loi. Mais il existe des dérogations

. Obligation d’utiliser le double marquage pour les prix

. Le prix doit avoir été en magasin au moins 1 mois avant les soldes

. Les soldes : seul moment où on peut revendre à perte

. Marquage bien distinguer les produits soldés/non soldés

. Interdiction d’augmenter les prix avant la période des soldes

. Interdiction de faire un restock  avant les soldes

VENTES PRIVÉES :

. S’adresse à une clientèle restreinte c’est-à-dire qu’elle ne peuvent pas êtres proposer à tout le monde

. Pas de contrainte particulière au niveaux des dates

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