BTS MUC MANAGEMENT CHAPITRE 6

Chapitre 6 :

3 niveau de facteurs permettant de décrypter le comportement du consommateurs:•Facteurs individuelle (freins à l'achat), •Facteurs socioculturel (environnement), •Facteurs situationnel (point de vente)

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Facteurs individuels : c'est le comportement du cteur avec une dimension psychologique.

Analyse de ses besoins, de ses motivations (pultion positive qui incite à l'achat), ses freins (qui l'empêche d'acheter), sa personnalité (permet de différencier chaque idividu), ses attentes, ses attitudes son expériences, son implications dans l'achat

Les besoins : sentiment de manque, de privation :•1ère approche (les besoins vitaux ou primaires et les besoins de civilisation ou secondaire) •2ème approche (les besoins générique, et les besoins dérivée ( désirs attentes)) •3ème approche le modèle hiérarchique de Maslow (besoins psychologique, sécurité, appartenance, estime, d'accomplissement)

Les motivations:•Motivation oblatives : faire plaisir aux autres •Motivations hédonistes : se faire plaisir, •Motivations d'auto-expression : se valoriser.

Il existe d'autre approches des motivations : SONCA : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.

Il existe aussi des classifications selon le degré de conscience : •Motivation rationnelles : basées sur des critères objectifs. •Motivations irrationnelle : quand les raisons d'achat échappent aux contrôles de l'individu.

Les freins : •Les risques : incertitudes (financier:argent, physique: accident, sociale: que vont penser les autres).•Les inhibitions : autocensure •Les peurs : difficultés réelle. L'acte d'achat va dépendre de l’équilibre entre motivations et freins d'achats.

Les attentes :Ce sont les caractéristiques dont le consommateurs  souhaite qu'un produit soit doté, avant l'achat, les attentes permettent au consommateur d'effectuer un choix entre plusieurs produits, après l'achat les attentes vont déterminer le degré de satisfaction

La personnalité : Permet de différencier chaque individu dans sa façon de réagir face à un événement : OCEAN Ouvert, Consciencieux, Extravertis, Agréable, Névrotique.

Les attitudes : permet à un cteur d’évaluer à partir des informations qu'il dispose, un produit. L'attitude va donc influencer l'achat.Il existe des composantes cognitive (ce que le cteur sait du pdt), affective (ce que le personne ressent envers le pdt) et conative (ce que le cteur fait pour acquérir ce pdt). AIDA: Attirer l'intention (faire connaître le pdt et l'UC), Susciter l'intérêt (don. info objective),

Provoquer le désir : (donner envie d'acheter le produit), Déclencher l'achat:(pousser le  consommateur à agir)

Les facteurs socioculturels : les groupes ont une influence dans le comportement des individus, ils peut s'agir d'un groupe d’appartenance (c'est le groupe auquel appartient le cteur et dont l'approuve les valeurs et les comportements, ex : famille, amis, club) Il peut s'agir de groupes de références (groupe sociale) auquel vous n'appartenez pas mais dont vous approuvez les valeurs.

Les facteurs démographique : l'âge, le sexe, le genre, la PCS, le type d'habitat.

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