Qu'est-e qu'il faut contrôler ? Qualité du service au client, fiabilité des délais de livraisé, CA réalisé

Qu'est qu'il faut contrôler?

la qualité du service rendu au client,

la fiabilité des délais de livraison,

le CA réalisé, sa progression par type de clientèle et par produit,

pourcentage (%) des bénéfices réalisés dans chaque circuit de distribution.

L’évaluation du travail de la force de vente selon des normes précises est indispensable pour juger de l’efficacité de son action. On a donc recours à des ratios de performance. Un ratio n’est qu’un indicateur théorique de l’efficacité d’un vendeur. Son interprétation exige de la rigueur. Il ne s’analyse pas dans l’absolu, ni seul. Il nécessite à la fois, une approche temporelle et spatiale. Ses résultats doivent être comparés avec les prestations antérieures des vendeurs et les résultats des autres vendeurs et de la concurrence. De plus, il sera utilement confronté à des données qualitatives pour pouvoir comprendre le sens à lui donner. On utilise par exemple :

Ratios Formule de calcul

Prospection Nombre de visites de prospection/nombre total de visites.

Gain de clientèle Nombre de clients nouveaux/nombre total de clients

Montant moyen d’une commande CA HT/nombre de commandes de la période.

Objectif du vendeur CA HT réalisé/objectif de CA

Pénétration d’un secteur CA du vendeur/ventes totales du secteur.

Le contrôle de l’activité de la force de vente est un élément essentiel de l’amélioration des résultats. Il revêt deux aspects : la surveillance, qui consiste en la vérification des notes de frais, les visites, la prospection…, et le suivi de l’activité de la force de vente.

Le contrôle de la force de vente passe généralement par :

- L’accompagnement des vendeurs sur le terrain pour apprécier le travail des vendeurs « grandeur nature »,

- L’analyse des documents du vendeur : l’étude des rapports de visite, les fichiers pour apprécier les raisons de la plus ou moins grande efficacité commerciale,

- Le tableau de bord qui est un document qui regroupe l’ensemble des paramètres de l’activité du vendeur, aussi bien en prévisionnel qu’en réel. C’est l’outil privilégié pour le suivi de la réalisation d’un objectif afin de détecter les écarts et d’apporter des actions correctives nécessaires. Le document donne la possibilité d’un suivi pour chaque vendeur. La somme des tableaux de tous les vendeurs de l’entreprise donne une vue d’ensemble de la force de vente.

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