Travaux Dirigés Chapitre 1 Import Export

Travaux dirigés

1 La préparation d’une offre – Cleanreal

1. Présenter une liste structurée des documents contractuels nécessaires à la négociation d’un contrat de distribution.

Document juridique : contrat de distribution comprenant les conditions générales de vente.

Documents commerciaux : plaquette de l’entreprise, fiches produits, tarif…

2. Lister les éléments essentiels que le vendeur devra faire figurer dans une offre.

Le vendeur devra veiller à ce que les éléments suivants soient bien précisés :

. Nom des parties : coordonnées du vendeur (souvent papier à en-tête de l’entreprise exportatrice), et de l’importateur (acheteur potentiel).

. Terme « Offre » ou « Proforma Invoice » afin de démontrer la valeur juridique du document.

. Désignation et référence du/des produit(s), quantité, qualité, prix unitaire et total.

. Monnaie de facturation.

. Conditions de paiement et de livraison (incoterm).

. Date de l’offre et limite de validité.

. Conditions particulières selon le cas (dangerosité des produits…).

2 La négociation d’une offre – Rotipro

1. Analyser la demande d’offre de M. Liu.

Éléments de la demande d'offre Analyse

● Le prospect : Lechef Catering Equiment Inc. + prospect chinois, rencontré lors de la mission export, expérimenté dans le secteur en Chine, bénéficie d’un bon réseau de distribution (CA annuel assez conséquent)

+ importe régulièrement

- risque commercial tout de même

● Objet : demande d'une offre pour

10 Roaster R4. et 10 Roaster R7. +/- disponibilité des fours à vérifier (stock suffisant pour envisager la livraison ?)

● Condition d’expédition et, lieu de livraison : ne souhaite pas s'occuper du transport principal, Shanghai. - la Chine, nouveau marché pour ROTIPRO, méconnaissance

- transport à organiser par nous si CFR Shanghai ou CIF Shanghai (nouvel incoterm ou contacter transitaire)

● Modalité de paiement : 90 jours date de facturation - nouvelle relation contractuelle, risque commercial à prendre en compte d’autant plus vrai si délais de paiement, sans acompte ou garantie

- moyen de paiement à préciser

● Modalité de transport : le prospect n'a émis aucune demande. + ROTIPRO reste donc libre quant au choix du mode de transport, mais le maritime parait le plus approprié

● Devise : le prospect souhaite être facturé en USD. - risque de change est à prévoir

● Délai : aucune date butoir n'a été émise. +/- voir avec le prospect si échéance souhaitée

● Prix : référence au prix dans la demande par le prospect - prix repris mais sans l’incoterm…

2. Lister les risques à prendre en compte par Rotipro dans la rédaction de son offre commerciale.

Risque d’inadaptation culturelle : les éléments que nous souhaitons faire figurer sont-ils adaptés à la pratique des affaires locales et à notre marché de référence ?

Importance pour Rotipro de se renseigner sur le protocole des affaires ou consulter le dossier probablement réalisé lors de la Mission export et les observations terrain.

Risque commercial : bien que l’environnement économique chinois soit positif avec la croissance que l’on connaît, le prospect est nouveau, lointain, le risque commercial est d’autant plus grand.

Risque politique : pas de risque politique mais les catastrophes naturelles sont nombreuses.

Les étudiants pourront consulter les évaluations des risques réalisées par Coface, Ducroire, …

3. Rédiger la meilleure offre.

. Liberté de faire rédiger une offre précisant les différentes mentions (cf. cours) ou faire élaborer une pro forma (cf. ci-après).

. Faire préciser, concernant chaque mention, en quoi cette offre est satisfaisante pour l’exportateur (ex : demander un acompte de 50 % à la commande afin de limiter le risque commercial).

***PROFORMA INVOICE***

Date : 25th October, 2010

To: Lechef Catering Equipment Inc.

Attn: Mr. LIU

Tel: 86-021-6503-2222

Fax: 86-021-6503-2250

Payment: SWIFT

50 % deposit at the order

50 % 90 days after delivery

Terms of delivery: EXW Beaucouze

+ 7 weeks

Delivery via: Sea

MODEL REFERENCE QUANTITY UNIT PRICE EUR AMOUNT EUR

Roaster R4 10 3 500 35 000

Roaster R7 10 4 900 49 000

TOTAL 84 000

Time of validity : Two months

OUR BANK REFERENCES

SWIFT (BIC) – FALOPORDDRE IBAN : FR41 0301 4422 3020 4210 3535 123

SOCIETE GENERALE – 75 000 PARIS, France

CODE ETAB : XXXXX - CODE GUICHET : XXXX - N° COMPTE : XXXXXXXXXXX-CLE RIB : 14

Signature

Thank you for your business!

ROTIPRO, rue de la Claie BP 20053 49 071 BEAUCOUZE CEDEX, France www.rotipro.com / Tel

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