Analyse et de Conduite de la Relation Commerciale

BTS Management des Unités Commerciales

Session 2015

Épreuve d’Analyse et de Conduite de la Relation Commerciale

Fiche d’activités professionnelles n°1 (forme ponctuelle)

VENDRE

CANDIDAT(E)

NOM : MASSE

PRENOM(S) : MAXIME

UNITE COMMERCIALE

RAISON SOCIALE : GAMM VERT

ADRESSE : 27 ROUTE MIROUELLES – 17310 – SAINT PIERRE D’OLERON

Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes)

Compétence 41 Vendre

411 Préparer l’entretien de vente

412 Établir le contact avec le client

413 Argumenter

414 Conclure la vente

Présentation des activités

Date et durée : 01/02/2014 – 30 minutes

le contexte professionnel : Les vendeurs de Gamm Vert sont amenés, en vente assisté, à conseiller et aider les clients dans leur décision d’achat. Dans ce cadre un client est venue en magasin dans le but de trouver des plantes à mettre dans les terrains qu’il loue.

les objectifs poursuivis : L’objectif principal de cette activité est avant tout de satisfaire le client mais également de vendre les produits qui correspondent le mieux à ses attentes.

la méthodologie utilisée :

- Prise de contact : Pour commencer il faut respecter la règle du 4x20

Les 20 premiers pas : maintien et allure inspirant la confiance

Les 20 cm du visage : regard franc et sourire

Les 20 premiers mots : « en quoi puis-je vous aider »

Les 20 premières secondes : créer une ambiance propice à la vente

- Pratiquer l’écoute active

Découverte des besoins : questions ouvertes « Pour quel usage et quelle exposition voulez-vous des végétaux ? »

Reformulation : « Si j’ai bien compris … C’est ça ? »

Proposition des produits : ne pas proposer trop de produits pour ne pas embrouiller le client

Argumentation : après avoir fait une analyse des motivations d’achat de type SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) avec la méthode CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves)

Traitement des objections : réelles et fondées et/ou prétextes

- Conclusion de la vente : rassurer le client sur l’acte d’achat et amener la vente complémentaire.

les moyens et techniques mis en œuvre : Utilisation du logiciel

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