Tomfy Compte Rendu

Synthèse : Cas Tomfy

Tomfy est une société intervenant dans la fabrication et la distribution d'automatismes pour l'habitat. Elle est le leader sur ce secteur et bénéficie d'une excellente qualité de produits. Le Chiffre d’affaires de l’entreprise Tomfy est de 54 millions d’euros pour un effectif total de 180 personnes dont 40 affectées au service commercial. 

Pour une distribution optimale de ses automatismes, Tomfy a établi une structure commerciale par type de clientèle mais également par secteur géographique.

En effet, ses principaux clients sont les fabricants de stores et de volets, les artisans et les Grandes Surfaces de Bricolage appelées GSB. De plus, d'après l'annexe 2, on peut dire que chaque commercial est affecté à un secteur bien délimité ce qui permet une meilleure connaissance des besoins de la clientèle. Ainsi, l'organisation des tâches est parfaitement claire et organisée. Cela permet une diversité de l'offre commerciale qui est adaptée à chaque secteur .

Néanmoins, la société Tomfy comporte de nombreux dysfonctionnements. En effet, elle fait face depuis plusieurs mois à une baisse significative de son chiffre d'affaire notamment sur le marché des GSB. De plus, l'équipe commerciale rencontre des problèmes d'ordre organisationnel et relationnel. D'après l'annexe 1, nous pouvons analyser que les objectifs fixés par l'entreprise sont bien supérieurs aux chiffres d'affaire réalisés. On peut également dire que le principal problème dans cette structure est la communication entre les commerciaux et leur hiérarchie (annexe 2). Ainsi, le risque d'un manque de communication peut inciter les commerciaux à s'isoler et faire preuve d'indépendance. Les tensions dans la structure sont notamment dues à un énorme problème au niveau du partage et des remontées d'informations. Outres les problèmes de communication, la société Tomfy souffre d'une mauvaise utilisation des logiciels informatiques ce qui ne lui permet pas d'avoir un suivi fiable des résultats afin d'ajuster les actions commerciales. Enfin, des plans d'actions sont mis en place mais ils ne sont pas suivis par tous les commerciaux ce qui nécessiterait la mise en place de sanctions.

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