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Techniques de vente

Synthèse : Techniques de vente. Recherche parmi 297 000+ dissertations

Par   •  19 Janvier 2021  •  Synthèse  •  9 794 Mots (40 Pages)  •  326 Vues

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Techniques de vente

0.        Synthèse technique de vente        4

Fiche ressource 1        7

1.        Contacter à distance et en face-à-face        7

I   Engager et optimiser la « conversation » en e-relation        7

1. Une prise de contact parfois inversée        7

2. Les premiers échanges via les réseaux        7

3. Se présenter de façon convaincante et durable sur les réseaux        7

II   Prendre contact en face-à-face (ou en présentiel)        8

1. Réussir les premiers instants        8

2. Créer une ambiance favorable        8

3. Provoquer l’intérêt        9

4. Rassurer et observer        9

Fiche ressource 2        10

2.        Réaliser le diagnostic client en face-à-face        10

I   Découvrir les besoins en face-à-face        10

1. Savoir faire parler        10

2. Repérer la typologie du prospect        10

3. Varier les types de questions        11

II   Structurer le questionnement        13

1. L’historique de la relation        13

2. Le présent du prospect (comment fait-il ?)        13

3. Le futur du prospect (que veut-il ?)        13

4. La psychologie du prospect (qui est-il ?)        13

III   Reformuler chaque étape        13

IV   Synthétiser avant d’argumenter        14

Fiche ressource 3        15

3.        Le diagnostic du client institutionnel B to G  [pic 1]        15

I   Connaître la réglementation des marchés publics        15

1. Le besoin exprimé est strictement inférieur à 25 000 € HT        15

2. Le besoin exprimé est supérieur ou égal à 25 000 € HT        15

II   Repérer les appels d’offres        15

III   Découvrir les besoins des acheteurs publics        16

Fiche ressource 4        17

4.        Pratiquer l’analyse transactionnelle (AT)        17

I   Distinguer les trois états du moi        17

II   Comprendre les transactions, les positions de vie, les signes de reconnaissance        18

Fiche ressource 5        19

5.        Utiliser la programmation neurolinguistique (PNL)        19

I   Repérer le système de perception privilégié de l’interlocuteur        19

1. Repérer les mots utilisés        19

2. Détecter les mouvements oculaires        19

II   Se synchroniser        21

Fiche ressource 6        22

6.        Créer un argumentaire de vente        22

I   Préparer les arguments        22

II   Construire l’argumentaire de vente        23

III   Argumenter face au client        24

1. Sélectionner des arguments pertinents        24

2. Adopter un comportement positif        25

3. Contrôler la portée des arguments        25

Fiche ressource 7        26

7.        Traiter les objections        26

I   Lister les objections        26

II   Distinguer les objections        26

III   Répondre aux objections        27

1. Approuver l’objection        27

2. Comprendre l’objection        27

3. Répondre à l’objection        28

4. Contrôler l’effet de la réponse        30

IV   Adapter son comportement        30

Fiche ressource 8        31

8.        Présenter et défendre le prix        31

I   Présenter le prix        31

II   Accepter l’objection sur le prix        31

1. Distinguer l’objection prix        31

2. Accepter l’objection        32

III   Défendre son prix        32

1. Isoler le prix        32

2. Comprendre le client ou le prospect        32

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