Techniques de vente
Synthèse : Techniques de vente. Recherche parmi 297 000+ dissertationsPar MOA12 • 19 Janvier 2021 • Synthèse • 9 794 Mots (40 Pages) • 326 Vues
Techniques de vente
0. Synthèse technique de vente 4
Fiche ressource 1 7
1. Contacter à distance et en face-à-face 7
I Engager et optimiser la « conversation » en e-relation 7
1. Une prise de contact parfois inversée 7
2. Les premiers échanges via les réseaux 7
3. Se présenter de façon convaincante et durable sur les réseaux 7
II Prendre contact en face-à-face (ou en présentiel) 8
1. Réussir les premiers instants 8
2. Créer une ambiance favorable 8
3. Provoquer l’intérêt 9
4. Rassurer et observer 9
Fiche ressource 2 10
2. Réaliser le diagnostic client en face-à-face 10
I Découvrir les besoins en face-à-face 10
1. Savoir faire parler 10
2. Repérer la typologie du prospect 10
3. Varier les types de questions 11
II Structurer le questionnement 13
1. L’historique de la relation 13
2. Le présent du prospect (comment fait-il ?) 13
3. Le futur du prospect (que veut-il ?) 13
4. La psychologie du prospect (qui est-il ?) 13
III Reformuler chaque étape 13
IV Synthétiser avant d’argumenter 14
Fiche ressource 3 15
3. Le diagnostic du client institutionnel B to G [pic 1] 15
I Connaître la réglementation des marchés publics 15
1. Le besoin exprimé est strictement inférieur à 25 000 € HT 15
2. Le besoin exprimé est supérieur ou égal à 25 000 € HT 15
II Repérer les appels d’offres 15
III Découvrir les besoins des acheteurs publics 16
Fiche ressource 4 17
4. Pratiquer l’analyse transactionnelle (AT) 17
I Distinguer les trois états du moi 17
II Comprendre les transactions, les positions de vie, les signes de reconnaissance 18
Fiche ressource 5 19
5. Utiliser la programmation neurolinguistique (PNL) 19
I Repérer le système de perception privilégié de l’interlocuteur 19
1. Repérer les mots utilisés 19
2. Détecter les mouvements oculaires 19
II Se synchroniser 21
Fiche ressource 6 22
6. Créer un argumentaire de vente 22
I Préparer les arguments 22
II Construire l’argumentaire de vente 23
III Argumenter face au client 24
1. Sélectionner des arguments pertinents 24
2. Adopter un comportement positif 25
3. Contrôler la portée des arguments 25
Fiche ressource 7 26
7. Traiter les objections 26
I Lister les objections 26
II Distinguer les objections 26
III Répondre aux objections 27
1. Approuver l’objection 27
2. Comprendre l’objection 27
3. Répondre à l’objection 28
4. Contrôler l’effet de la réponse 30
IV Adapter son comportement 30
Fiche ressource 8 31
8. Présenter et défendre le prix 31
I Présenter le prix 31
II Accepter l’objection sur le prix 31
1. Distinguer l’objection prix 31
2. Accepter l’objection 32
III Défendre son prix 32
1. Isoler le prix 32
2. Comprendre le client ou le prospect 32
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