Réussir les 10 minutes E4

Réussir les 10 minutes E4

I – Le contexte :

1 - Nom de la situation

2 - Généralités / entreprise : statut juridique, CA, effectif, marché, produits, cibles

3 - SWOT (pas obligatoire ou pas sous cet intitulé) : éléments qui ont une incidence sur ma situation

En managériale, axer davantage sur les aspects internes

4 - Mes activités dans l’entreprise, mon projet, l’offre (le produit à vendre)

II - La situation initiale

1 - Préparation

2 - Qui : particulier, pro, entreprise – Nom, âge, sexe, fonction, profil, traits de personnalité, quelques informations connues au préalable (ex : image de son entreprise), sa problématique si elle est connue (ex : enjeux)

3 - Où, quand, historique

4 - Comment

– Objectifs généraux, spécifiques, qualitatifs, quantitatifs

– Stratégie : intégrative/distributive ; mon approche / à la problématique du client

– Outils (à présenter rapidement), logiciels

– Déroulement : climat, accroche, besoins, arguments forts, objections, conclusions

5 - Bilan : résultats (quantitatifs, qualitatifs, repli), forces, difficultés (techniques, comportementales)

III - Situation modifiée

1 - Qui, quoi, où, quand, comment : les nouveaux éléments – Inutile de signaler ce qui ne change pas

2 - Ce qui change : conséquences positives et difficultés

3 - Les incidences sur ma négociation :

- Nouveaux objectifs ;

- Stratégie : comment j’aborde cette nouvelle situation

- Outils : quelles modifications, nouveaux outils (nouveaux thêmes de découverte, nouveaux arguments)

En managériale, reprendre la stratégie et les outils proposées sur les fiches type (ce que devrait être la situation « idéale »)

4 - Anticiper éventuellement sur la situation : ce que je sais / ce que je dois découvrir ; les arguments par lesquels je vais forcément passer

5 - Mon point de vue sur le déroulement futur

Je suis prêt à rencontrer…

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