Préparer La Prospection : La Connaissance De La Clientèle

1. L’entreprise à pris une décision à long terme avec deux stratégies :

-Elle a axée son attention sur la fabrication de pâtes de qualités dans le respect de recettes traditionnelles

-Dans un second temps, elle s’est concentrée sur la création de marque de distributeurs, le rachat d’entreprise & son ouverture à l’export.

2. Les décisions stratégiques à court terme se sont traduites par un plan de marchéage (mise en place de plusieurs politique

Politique produit : Produits de qualité (pâtes d’Alsace) commercialisés sous sa propre marque et des pâtes commercialisés sous MDD. La qualité des produits n’en sera pas la même.

Politique de prix : Les prix varient en fonction des produits qui sont sous marques de distributeurs ou non.

Politique de distribution : Les produits seront distribués en grande surface pour les MDD et en magasin alimentaire spécialisé pour les pâtes traditionnelles. Distribution en France et à l’étranger

Politique de communication : Elle se base sur le savoir-faire & la composition aux œufs frais.

3. Connaître la clientèle permet de concentrer ses efforts sur des cibles spécifiques et de découvrir éventuellement de nouvelles débouchés.

Décision stratégique : Décision à long terme prise par la direction

→Vente à l’export

→Marque distributeur

→Rachat concurrents

Décision opérationnelle : Mise en œuvre sur le terrain à court terme d’une décision stratégique par exemple.

→Création d’une deuxième gamme de pâtes avec moins de qualité

Chiffre d’affaire : MONTANT DES VENTES Quantités Vendues x Prix de vente

Résultat : CA – charges de l’entreprise

Bénéfice : Résultat positif

Mise en œuvre :

1. Etudier la demande potentielle

a) Les clients actuelles sont les grandes distributions (France + Etrangers) et les magasins spécialisés (Alsace).

Les clients potentiels sont : Internet, la restauration (entreprises, scolaire, boucherie...), les clients des concurrents

b) Sur les segments non représentés, il faut prospecter par démarchage en proposant des prix attractif, en donnant des échantillons, distribuer des prospectus et envisager des portes ouvertes.

2. Définir la stratégie de segmentation

a) C’est une stratégie différenciée car l’entreprise c’est positionnée sur différent segment de Clientèle. Elle a proposé des produits spécifiques adaptés aux différentes attentes.

b) Grande distribution : Produit de consommation courantes offrant un bon rapport qualité/prix.

Magasin spécialisé : Produits de qualités.

Marques

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