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Prospection client 02 CNED

Étude de cas : Prospection client 02 CNED. Recherche parmi 297 000+ dissertations

Par   •  28 Mai 2018  •  Étude de cas  •  1 377 Mots (6 Pages)  •  1 911 Vues

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1ère Partie: Participation au salon « Climate World »

Question 1

Les salons professionnel sont un outil majeur lorsque l’on souhaite pénétrer un marché ou developper sa notoriété. Il permet d’évaluer la demande et la concurrence sur le marché, rencontrer un grand nombre de prospects réunis au même endroit au même moment et alimenter la base de donnée, mais aussi d’éventuels partenaires, comme des importateurs ou des distributeurs. Enfin c’est une excellente opportunité et vitrine pour présenter et faire connaitre ses nouveaux produits comme « Néosas » et recueillir les impressions des clients.

De plus, « Climate world - 2010 » est un salon de renommée nationale qui regroupe des professionnels du secteur HCAV&R venant principalement Russie (+80%), avec plus de 12.000 visiteurs les années précédentes. Cela correspond exactement aux objectifs d’ALDAS qui est d’analyser le marcher et rencontrer des partenaires.

Question 2

Afin d’effectuer le salon dans les meilleures conditions voici la liste des actions à mener avant le départ.

place.

Un an avant le salon:

- Définir la cible et le profil des prospects

- Définir un budget

- Choisir et s’inscrire au salon désiré

- Choisir l’emplacement et la taille du stand

- Mise en place d’une veille pour le marché russe

- Procéder aux formalités nécessaires (demande de visa, passeport, vaccins..)

Trois mois avant le salon:

- Préparer la documentation en anglais et en russe

- Prendre les billets d’avion et réserver les chambre des personnes se rendant sur - Définir la logistique de l’envoi de marchandise et de matériel

Un mois avant le salon

- Envoi des invitations aux prospects - Recrutement d’un interprète

Une semaine environ avant le salon

- Envoi des marchandises et du matériel

Quelques jours avant le salon

- Arrivée de l’équipe pour mettre en place le stand et les produits - Découverte du salon et des autres stands

Question 3

Budget de participation au salon

En €

Billets d’avion

2x247

494

Logement petit déjeuner

5x2x5600x0,023

1288

Repas 5 jours

10x2x980x0,023

450,8

Location du stand

15x14564x0,023

5024,58

Equipement du stand

15x1500x0,023

517,5

Frais de transport du matériel

500

Interprète pour 4 jours

150x4

600

Total

8874,88

Pour participer au salon, ALDAS devra prévoir un budget de 8 875€.

1 sur 4

Question 4

ALDAS a contracté une assurance prospection au près de la COFACE, c’est un organisme qui propose aux entreprises de les couvrir contre le risque d’échec dans leurs démarches de prospection à l’international et d’en faciliter son financement afin d’alléger l’effort de prospection.

La rentabilité commerciale de la participation à un salon se mesure souvent à moyen terme: L’entreprise n’a réalisé aucune recette sur le marché Russe lors de la première année, elle recevra une indemnité recouvrant 80% des dépenses garanties, soit (8000x0,8) 6400€. Cependant, elle devra tout de même verser à la COFACE une prime d’assurance de 3% des dépenses garanties soit 240€.

Question 5

Exercices

(a)

(b)

(c)

(d)

(e)

(f)

(g)

(h)

(i)

2010

8000

8900

8000

0

0

8000

80 %

6400

240

Periode d’amortissement

2011

50000

3500

-4500

2012

120000

8400

-1900

Bilan de la prospection

170 000

6400

240

Question 6

L’entreprise ALDAS a réussi à effectuer 170 000€ de chiffre d’affaire en Russie dans les deux ans qui ont suivit la participation, avec une augmentation de 140% entre 2011 et 2012. La Russie semble donc être un marché prometteur ce qui accentuera la croissance de l’entreprise.

Le fait d’avoir contracter une assurance prospection a permis à ALDAS d’alléger les frais de prospection la première année où

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