Prospection Et Suivi Clientèle Devoir 1 Cned

Prospection et suivi de clientèle : Devoir 01

Question 1 : Documentation commerciale

1.1 Le marché suédois prône essentiellement la sécurité et la protection de ses consommateurs. L’anthocyane de raisin fabriqué par SODAR SA est intéressant pour ce marché car il est entièrement naturel et extraite sans aucune intervention chimique contrairement à ses concurrents. De plus, il est conforme à la réglementation européenne et aux principes de l’Organisation Mondiale de santé. En effet, on peut voir dans l’annexe 1 qu’il ne contient aucune trace de bactérie nocive pour l’homme et un taux d’humidité inférieur à 5%. De plus, l’absence de pesticides dans ce produit permet de toucher un marché « bio » en plein essor en Suède.

Le choix d’une prospection directe permet d’avoir un premier contact, par téléphone, avec le prospect et de donner une première impression avant une prise de rendez-vous. Il faut que l’entreprise arrive à « conquérir une place déjà occupé » et c’est grâce à leur politique d’extraction sans intervention chimique et leur produit naturel qu’ils pourront convaincre le prospect.

1.2 Dans cette documentation commerciale, il faut que l’entreprise donne une image fidèle de ses produits ainsi que d’elle-même. C’est pourquoi elle doit être parlante et précise en avec une liste de références, une composition du parc de machines mais aussi des photos de pièces réalisés. Elle doit être rédigée en Anglais afin que le prospect suédois puisse la comprendre seul.

Question 2 : Les missions économiques

2.1 La Scandinavie possèdent des bureaux spécialisés dans la distribution organisée tels qu’ICA avec 50.2 % du marché, Coop Sweden avec 21.3%, Axfood avec 16.3% et Bergendahls avec 8.1%.

2.2 Une mission économique à SODAR SA peut l’aider à mieux connaitre son prospect suédois et donc d’avoir de meilleures chances pour signer un contrat afin d’adapter son produit et ses négociations.

Question 3 : Prospection

3.1 La liste de contacts de 60 prospects lui reviens à 2500 EUR. On y ajoute le coût de la conception de 450 EUR + la traduction à 180 EUR + la création de la maquette à 550 EUR. On a, pour l’instant un total de 3680 EUR. On l’imprime en 60 exemplaires pour un prix de 3 EUR l’exemplaire : 180 EUR. Puis l’expédition revient à rajouter 240 EUR. On obtient un total de 4100 EUR. Puis on rajoute la prospection téléphonique de 250 EUR.

Le coût de l’opération revient donc à 4350 EUR.

3.2 SODAR SA peut recevoir une aide financière avec la Coface car c’est une PME française avec un chiffre d’affaire inférieure à 500 millions d’euros avec un produit essentiellement d’origine française elle bénéficiera du remboursement de ses dépenses pour prospecter à l’étranger puis devra rembourser la Coface pendant la période d’amortissement.

3.3 L’entreprise visiteur sur un salon permet de cerner ses prospects mais aussi identifier ses concurrents potentiels. Il pourra ainsi adapter sa démarche de prospection pour plus tard, être exposant dans ce salon.

Question 4 : Négociation avec un Suédois

4.1

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