Programme Commercialisation UE32 : Insertion

DUT Techniques de

Commercialisation UE32 : Insertion

professionnelle 3

Cours : T. D. : 10 T.P. : 10

Objectifs :

comprendre le fonctionnement d’une équipe commerciale : spécificité des métiers

commerciaux ; organisation de l’équipe de vente, organisation du travail du

commercial ;

comprendre les principes du management d’une équipe commerciale : principaux

leviers d’animation et outils de gestion.

Compétences :

Connaître la diversité des métiers commerciaux ;

Savoir organiser une équipe de vente et connaître la complexité liée à la structuration des

organisations ;

Savoir calculer l’effectif d’une équipe commerciale ;

Utiliser les outils de gestion du temps, savoir analyser les potentiels de secteurs, savoir

développer une méthodologie des déterminations sectorielle, connaître les modes

d’organisation des tournées…

Connaître les rôles, les missions, les compétences d’un manager commercial ;

Repérer les étapes d’un processus de recrutement, connaître les analyses de postes et

comprendre les différences entre postes et compétences, comprendre l’importance des

différentes phases du recrutement : analyse du besoin, profil, communication, sélection,

intégration…

Connaître la diversité des objectifs, savoir les fixer, appréhender les méthodes de stimulation

et d’animation, connaître les méthodes et outils d’évaluation, savoir élaborer un tableau de

bord commercial ;

Connaître les différentes composantes d’un système de rémunération, montrer les

spécificités de la rémunération des commerciaux ;

Comprendre les enjeux et les difficultés d’une politique de formation, savoir repérer les

besoins, analyser la nature des besoins, améliorer les conditions de travail des

commerciaux.

Contenu :

1. Introduction : enjeux et difficultés de l’organisation et du management d’une équipe

de vente

...