Preparer E4 Devoir 1 Bts Nrc

Préparer l’épreuve E4 Devoir 01

Exercice 1

01) Internet, comme unique canal de vente apporte énormément d’informations sur le produit dans le sens où le client a à sa portée une amplitude de données qu’il va pouvoir grâce à Internet trouver de lui-même . Internet regorge d’informations tant sur les caractéristiques des produits que sur l’assistance en ligne. La relation client en ligne s’humanise peu à peu, ainsi, nous pouvons trouver des avatars qui sont prêts en instantané à répondre à toute demande.

02) Les nouvelles attentes induites par les commerciaux vis-à-vis d’internet en terme de relation client se situent au niveau de l’accompagnement du consommateur.

En effet internet doit combiner entre le lien étroit qu’à un commercial avec son acheteur et son aspect informatif. Dans ce contexte Inmac Wstore essaie de développer la vente de services via internet et ainsi se focaliser sur l’aspect humain et social qu’incombe le dialogue commercial.

03) Les limites à ce canal de fidélisation se situent dans l’aspect relationnel et le côté personnalisant qu’incombe une relation commerciale humaine classique. Pour simple exemple la vente de services qui se doit d’etre parfaitement adaptée aux besoins du consommateur ne l’est point avec internet comme unique canal de vente.

Exercice 2

01) Les applications du data mining sont multiples ; elles concernent : la grande distribution, la vente par correspondance, le marketing direct, la gestion de la relation client…. Par exemple, les sociétés de vente par correspondance réalisent à coté de leur catalogue

généraliste des catalogues spécialisés. L’utilisation du data mining permet de sélectionner parmi les clients principaux, ceux pour lesquels il est utile de leur envoyer un catalogue spécialisé en terme de ciblage. Cela augmente le taux de retour. C’est en effet grâce à l’historique des achats que les vépécistes peuvent déterminer quel client est susceptible d’acheter un article sur catalogue spécialisé.

02) Une segmentation RFM d’un fichier client correspond à la récence, la fréquence ainsi que le montant des achats d’un client. Ceci permet de visualiser en temps et en heure les habitudes d’achats des clients et de créer une alerte lors d’une anomalie de consommation pour adapter le cycle de vente en fonction de la situation.

03) Pour faire parler une base de données, les informations sur les clients à analyser sont leur consommation, leur profil d’acheteur , leurs interêts , leur goûts, leurs attitudes, leur secteur d’activité, leur fréquences d’achat.

Exercice 3 : Tableau

PNL Définition But Application

Feed-back ; il consiste a ameliorer la confiance en soi et en ses partenaires commerciaux, il consiste à mettre en œuvre un climat commercial, et s’applique avec la motivation des partenaires commerciaux.

Métamodèle ; Consiste à combiner l’aspect de la pensée à la réalité ; Son but est de mettre

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