Performance DM ACRC

DM ACRC Les performances commerciales

Question 1

La performance se définie comme l’atteinte d’un but que l’on s’est fixé en convenance avec les orientations de l’entreprise.Comparaison-Résultats/Objectifs. La performance a donc 3 objectifs :

* Managériaux

* Commerciaux

* Financier

Nous allons donc nous attarder sur la notion de performance commerciale, ainsi, que les outilsqui lui sont assignés.

1) La notion de performance

Elle résulte de 2 notions :

* L’efficacité : atteinte de l’objectif

* L’efficience : rentabilité

L’intérêt de sa mesure est :

*D’en ressortir un diagnostic

* De prendre des décisions au niveau de l’équipe

* D’agir et réagir en fonction des résultats

La notion de performance commerciale ce calcul grâce à différentsindicateurs (Indicateur : instrument qui permet de constater et de mesurer les performances de l’UC)

Principaux indicateurs de la performance commerciale :

Quantitatifs :

* Le chiffre d’affaires* Taux de pénétration : Nombre de clients/Nombre de ménages dans la zone de chalandise x 100

* Taux de rebond : Nombre de vente à l’initiative du vendeur/Nombre de clients servis x 100

*Nombres de clients

* Quantités vendues

* Nombres de prestations de services et de contrats signés

Qualitatifs :

* Etudes mesurant le degré de satisfaction de la clientèle au niveau desprix, de la disponibilité des produits, du temps d’attente, disponibilités des commerciaux.

2) Les outils de la performance commerciale

* Enquêtes

* Tableau de bord

* Analyse desréclamations

* Analyse des clients perdus

* Visites et clients mystères

* Logiciels de gestion de performance

Tout ceci, sous forme de graphiques ou de tableaux.

La performance de l’unitécommerciale repose en grande partie sur les clients, leur satisfaction, leur envie de revenir.

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