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Outils de communication – negociation ( à apporter le jour de l’épreuve )

Commentaire de texte : Outils de communication – negociation ( à apporter le jour de l’épreuve ). Recherche parmi 297 000+ dissertations

Par   •  14 Septembre 2013  •  Commentaire de texte  •  751 Mots (4 Pages)  •  1 191 Vues

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OUTILS DE COMMUNICATION – NEGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) :

 Outils de communication :

- Agenda

- Feuille de route

- Carte de visite

 Outils de négociation :

- Argumentaire expliquant le produit

- Traitement des objections

 Outils de concrétisation :

- Devis meuble pmu

- Bon de commande

E4 – Communication Commerciale Fiche de situation N°1

NOM : MEFTAH Prénom : Youcef Matricule : M312101750

CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION

Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels,

mercatiques… Créé en 1930, le Pari mutuel urbain (ou PMU) est une entreprise française de paris hippique dont les activités sont la conception, la promotion, la commercialisation et le traitement des paris sur les courses de chevaux. Depuis 2010, cette entreprise gère aussi des paris sportifs et des jeux de poker en ligne. Sa clientèle est constituée de commerce de dépannage (Bar-tabac/ presse et depuis peu les stations-services).

La force de vente est organisée par région géographique. Sur l’agence de Paris, il y a 7 secteurs. Sur chaque secteur il y a un commercial qui démarche les points de vente et commercialise l’offre, une gestionnaire de réseau qui s’occupe du back office, et un technico-commercial qui s’occupe du suivi des relations clientèles et des aspects techniques.

L’offre produit est constituée d’une proposition de paris de tous types. Ainsi que des services, meubles et accessoires. Le client se voit alors rétrocéder une partie des paris selon des taux négociés en fonction de barèmes. De plus, en fonction des performances commerciales du distributeur le PMU peut accorder une prime. Sur le marché des paris hippiques, le PMU est monopolistique. Les autres marchés sont concurrentiels.

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI L’AUTRE

Positionnement

Statut et rapport de place Statut : Je suis un jeune commercial avec peu d’expérience.

Rôle : je suis en charge du développement commercial de l’entreprise sur mon secteur (10 eme et 19 eme arrondissement.

Rapport de place : Je respecte le rapport induit par le contre rôle de mon interlocuteur

Statut : Me est le gérant du « »

Rôle : Il est le décideur principal.

Rapport de place : Il essaie d’induire un rapport asymétrique de type top down.

Contexte spatio-temporel Dans le bar pmu du titulairesur une table au fond du local.

Durée de l’entretien : 45 minutes

La présentation

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