LaDissertation.com - Dissertations, fiches de lectures, exemples du BAC
Recherche

Négociation Avec CE chez ABC location

Note de Recherches : Négociation Avec CE chez ABC location. Recherche parmi 297 000+ dissertations

Par   •  18 Novembre 2012  •  587 Mots (3 Pages)  •  1 007 Vues

Page 1 sur 3

ABC location CE

Situation Initiale

Commercial chez ABC location j’ai contacté Mme Meunier à la suite d’une prospection téléphonique. Elle a accepté un rdv car elle souhaite comparer nos offres à ceux d’autres fournisseurs.

J’ai rencontré Mme Meunier dans son bureau situé sur sa propriété viticole. Bureau luxueux, le contact a été plutôt distant au départ.

Compte tenu de la situation actuelle de mon entreprise, l’objectif principal est de conquérir de nouveaux clients

Mme Meunier est une cliente réputé prestigieuse, mais son activité subi une concurrence importante, elle à un souci de fidélisation de sa clientèle. Elle veut développer son marché à l’international.

Elle souhaite organiser une réception cocktail debout avec ses clients (réception qu’elle organise chaque année) et veut ce qui se fait de mieux.

Jusque-là elle se fournissait chez un petit fournisseur de la région dont les matérielles sont obsolètes.

*Objectif : Conquérir ce prospect : devenir client exclusif

*argumentaire/stratégies : référence clients de notre entreprise : qualité produits et expériences ; norme ISO et EN. Service clé en main.

*déroulement : Suite au devis que j’ai proposé, Mme Meunier à trouver mon offre plus chers que celui de la concurrence, j’ai dû utiliser la totalité de ma marge de manœuvre. Ce qui n’a pas suffi à convaincre et conquérir cette clientes.

*Résultat : objectifs non atteint

*Si c’était à refaire j’apprendrai plus sur la concurrence pour mieux aligner nos prix à ceux de la concurrence.

2eme partie

Je suis aujourd’hui confronté à un nouveau contexte, à savoir rencontrer un CE

J’adapterai le nouveau contexte à la situation initiale.

Contexte : Le CA d’ABC location est en baisse depuis un an du fait d’une conjoncture économique morose. Pour faire face à cela mon entreprise a décidé d’organiser une opération mercatique direct afin de développer de nouvelle cibles, CE et Association.

*J’adapterai mes outils d’aide à la vente (plaquette), ainsi que mon argumentaire à la nouvelle cible.

Acteur :

- Moi : jeune commercial recruté il y 6 mois, diplômé de BTS, mon rôle sera d’exploiter la cible CE et Association. Je dois faire mes preuves, atteindre les objectifs, avoir un impact sur le CA.

- L’autre : CE d’une multinational, société Air Liquide – Paris, représenté par Mme Dominique Legret, responsable du CE. C’est une entreprise important, à grand potentiel. Savoir s’il y d’autre agence et comment fonctionnent elle, si Mme Legret est décisionnaire. optimiser son budget

Objet :

- CE : organiser une réception en fin d’année dans le parc privé de l’entreprise pour fêter le départ à la retraire et les naissances

...

Télécharger au format  txt (4.1 Kb)   pdf (67.7 Kb)   docx (9.9 Kb)  
Voir 2 pages de plus »
Uniquement disponible sur LaDissertation.com