Marketing aux États-Unis : le pays des opportunités (et des clients avertis et exigeants)

Marketing aux États-Unis : le pays des opportunités (et des clients avertis et exigeants)

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La plupart des articles sur le marketing mondial parlent de comment conquérir l’Asie, l’Europe, etc. Et pourquoi pas ? Ces articles sont généralement écrits pour les spécialistes du marketing américains qui tentent de prendre leur entreprise à l’étranger. Mais ce ne sont pas seulement les marchés en Asie ou en Europe qui sont difficiles ou exotiques. Et ce ne sont pas seulement les entreprises américaines qui veulent prendre de l’expansion à l’échelle internationale.

En tant que deuxième économie mondiale en termes de pouvoir d’achat, les États-Unis figurent sur la liste de toutes les entreprises qui veulent se mondialiser. Et pourtant, la Terre d’Opportunité échappe à beaucoup. Que faut-il pour réussir ? Pas de mantra facile, mais quel marché en a eu un, non ?

1. Suivez la méthode américaine

Planter des modèles d’affaires nationaux en sol étranger est toujours un risque. Peu importe si vous êtes Alibaba, l’une des plus grandes entreprises de commerce électronique de la planète, qui essaie de se frayer un chemin dans un marché qui a tout pour le commerce électronique.

L’entreprise d’Alibaba dans le commerce américain, a été fermée juste un an après l’ouverture. La raison ? Alibaba n’a pas réussi à jauger l’e-savvy des clients américains longtemps utilisés à eBay et Amazon. Par exemple, les consommateurs s’attendent à ce que de nombreux produits soient disponibles à un prix concurrentiel et livrés en deux jours. Ils veulent pouvoir faire confiance à la commande et retourner les produits sans trop de tracas.

Alibaba a essayé de reproduire sa façon chinoise de vendre : après avoir terminé une vente au 11 Main, la transaction serait essentiellement entre le commerçant et le client, ce qui rendait l’expédition plus coûteuse dans la plupart des cas, et la logistique peu fiable. Certaines des marques qu’Alibaba essayait de pousser à travers 11 Main n’ont pas eu beaucoup de traction avec les clients américains non plus.

2. Obtenez des offres locales

Dans cette interview, Ulric Jerome, alors COO de Matchesfashion.com, explique comment son entreprise a utilisé le même . site com pour vendre au Royaume-Uni et aux États-Unis, mais utilisé GeoIP pour diriger les clients américains à des offres pertinentes pour eux. Simplement en offrant la livraison gratuite le lendemain sur la côte Est et dans quelques autres régions, et en garantissant une politique de retour de 28 jours, ils ont pu égaler ce que les entreprises locales offraient et ont doublé leurs ventes.

Le soin et l’attention qu’ils ont montrés au marché américain les ont remboursés - ils représentent maintenant 70 % de leurs revenus en ligne. Jerome, aujourd’hui PDG, dit que le succès de son entreprise en Amérique était dû au fait qu’ils ont appliqué une stratégie numérique dédiée aux États-Unis.

3. Combattez le stéréotype ou faites-le fonctionner pour vous

Très peu de marques asiatiques échappent à la perception « bon marché », sauf si elles sont japonaises (et maintenant sud-coréennes, grâce en grande partie à Samsung). Ce n’est pas seulement parce qu’ils se concentrent sur le jeu de prix pur, mais aussi parce que les marques asiatiques ont traditionnellement sous-estimé et sous-travaillé leur image de marque. Il y a une faible notoriété générale des marques asiatiques qui montent en flèche sur leurs marchés nationaux.

Les entreprises européennes ont aussi des stéréotypes à combattre : par exemple, si vous êtes une entreprise allemande et que vous vendez des biens d’ingénierie mécanique, vous avez une ambiance positive en votre faveur. Cependant, si vous êtes une entreprise allemande vendant des meubles ou de la soude, ne misez pas sur votre lignée européenne.

4. Vous ne pouvez pas importer vos trophées

Vos jalons ou associations de marques dans votre marché national ou d’autres marchés internationaux peuvent ne pas sonner la cloche avec le consommateur américain. Efforcez-vous de recréer votre marque pour qu’elle soit pertinente aux États-Unis. Il y a plusieurs années, Dainese/AGV, un fabricant italien d’équipements de protection et de casques de sport automobile, cherchait à augmenter ses ventes aux États-Unis. L’entreprise avait connu un grand succès en Europe, en grande partie grâce à ses associations de longue date avec la Formule Un et au parrainage de la légende du MotoGP Valentino Rossi.

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