Marketing Direct

I. Définition du Marketing B to B

Le marketing B to B est le marketing des entreprises qui vendent à des professionnels qui peuvent être des entreprises, des artisans, des professions libérales, des collectivités d’état, des marchés d’état (source Mercator)

Il s’agit d’une spécialité du marketing dont l’approche est similaire à celle de la grande consommation.

A savoir

1. Analyse des objectifs de l’entreprise (rentabilité, vente…).

2. Analyse externe (demande, offre, distribution,PESTEL)

3. Analyse interne (financière, commerciale, organisationnelle, technique)

4. Détermination de sa « compétence » et de sa stratégie

5. Définition des stratégies (marketing-mix)

6. Choix de la stratégie

7. Budget

8. Mise en place

Toutefois le secteur industriel nécessite des adaptations liées

1.Besoins, processus et comportement d’achat

2.Approche commerciale

3.Utilisation des outils marketing

II. Classification des produits industriels en fonction des besoins et des marchés industriels

• La construction : bâtiments, ponts, barrages, infrastructures portuaires, etc.

• L'équipement lourd : c'est-à-dire des produits que les utilisateurs considèrent comme partie intégrante de leur processus de production et souvent adaptés aux besoins spécifiques de chacun (turbines, gros engins de chantier ponts-roulants, machines-outils, etc.).

• L'équipement léger : consiste en plus petites pièces d'équipement, généralement standard, de prix unitaire plus bas et souvent de durée de vie plus courte que l'équipement lourd (outils, chariots élévateurs, étampes...).

• Les matières premières et produits de base transformés : les premiers sont les produits de la pêche, de l'agriculture, de l'élevage, de la foret, du sous-sol (minerais, céréales, pétrole brut...). Les seconds sont des matières premières comportant de la valeur ajoutée par des procédés tels que raffinage, concassage, lavage, tri, etc. ; ils se présentent souvent en dimensions et qualités standards (produits chimiques de base, ciment, nombreux produits agro-alimentaires, etc.).

• Les composants et sous-ensembles : produits entrant dans le produit fini (petits moteurs, semi-conducteurs, circuits intégrés, compteurs, vitres...).

• Les produits auxiliaires : produits que l'utilisateur consomme pour l'exploitation, l'entretien et la réparation (lubrifiants, carburants, nettoyants papiers...) mais qui n'entrent pas dans le produit fini.

• Les services-composants : services intégrés par l'utilisateur aux produits, services ou systèmes qu'il commercialise; par exemple, services d'hébergement ou de restauration achetés par des tour-opérateurs et inclus tels quels dans leurs " packages ", ou encore, services de traduction de décoration et de sécurité achetés par des entreprises organisatrices de congrès La qualité et le coût de ces services - équivalents de composants pour les produits tangibles - affectent la qualité et le coût du service global de manière directe et visible.

• Les services de fonctionnement : services directement lies a la production (ou à la servuction) et à la commercialisation

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