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Maquette De Vente North Star

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Par   •  18 Mars 2013  •  1 919 Mots (8 Pages)  •  1 013 Vues

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Contexte

Suite à la Foire Européenne de Strasbourg, Pur’O a fait le plein de contacts. La semaine suivante, nous nous sommes chargés de prendre et d’effectuer les rendez-vous. Monsieur Zitt Roger – 15 rue de la Bonne Excuse, Colmar est l’un d’entre eux. Propriétaire d’une maison individuelle et intéressé par un adoucisseur pour toute la famille, il n’a à priori pas de problèmes techniques particuliers pour l’installation : il y a de la place au sous sol, à côté de l’arrivée d’eau. Sur nos conseils, il va évaluer lui-même la dureté de son eau (avec un petit kit acheté dans une grande surface de bricolage).

Accueil

Quoi Comment

Aller vers lui

Allure dynamique

Position de Neutralité Bienveillante

Ni hérisson, ni paillasson

Sourire et regard porté vers le client.

Le saluer « Bonjour Mr ZITT »

Respecter la distance sociale, tendre la main, serrer la main d’une manière franche.

Se présenter et créer un climat chaleureux « Je suis PRENOM + NOM, Responsable commercial pour adoucisseur familial.

Content de vous rencontrer, comment allez-vous depuis notre conversation téléphonique ? »

Si orientation

« Après vous… » « Par ici… » en le guidant.

Installer

« Je vous en prie asseyez-vous… » « prenez place »

A la porte du bureau, le laisser passer devant et l’inviter à s’asseoir.

Découverte

Contexte

« J’ai souhaité vous rencontrer pour vous proposer notre gamme d’adoucisseurs North Star.

Lors de notre conversation téléphonique il me semble que vous m’aviez fait part de votre intérêt pour l’amélioration de votre qualité d’eau, je suis certain que nos adoucisseurs ou nos osmoseurs sont en mesure de satisfaire votre besoin. »

Objectifs

« Pour vous proposer le meilleur compromis qui soit adapté à votre besoin »

Moyens

« Je vais vous poser quelques questions tout en prenant note »

Accords

« On y va ? »

I) Situation personnelle

- Qu’est-ce qui vous amène à accepter de me rencontrer ?

- Connaissez-vous notre marque/nos produits ?

- Êtes-vous l’unique personne à qui les décisions appartiennent ?

- Avez-vous mesuré la dureté (tH) de votre eau ?

- Quelle âge a votre installation d’eau, avez-vous effectué un diagnostic d’assainissement ?

- Quelle est la consommation annuelle d’eau de votre foyer?

- Avez-vous une consommation plus importante ces dernières années ?

- De combien de personne se compose votre foyer ?

- Combien de pièces d’eau avez-vous dans votre maison ?

- Êtes-vous consommateurs d’eau minérale ?

- Parmi les membres de votre famille, y a-t-il quelqu’un ayant un régime sans sel ?

- Avez-vous déjà installé un adoucisseur ou un équipement de filtrage similaire dans votre habitation ? Si oui quel type ?

II) Projet

Quoi - Je vous écoute, quel est votre projet ?

- Dites-moi ce que vous recherchez idéalement ?

Pourquoi - Pourquoi souhaitez-vous mettre en place un adoucisseur d’eau ? Si vous ne faites rien qu’adviendra-t-il ?

Quand - Quand souhaitez-vous réaliser ce projet ?

- Il y a-t-il un délai à respecter ?

Comment - Comment comptez-vous installer votre adoucisseur d’eau ?

- Comment financez-vous cet achat ?

Combien - Combien êtes-vous à vivre dans votre maison ? A combien de personnes voulez vous en faire profiter ?

- De combien de mètres carrés disposez-vous pour l’installer ?

Priorité - Qu’est-ce qui est le plus important pour vous ?

- Si vous aviez à vous décider, quels seraient vos critères d’achat ?

Budget - Avez-vous défini un budget pour vos travaux ?

- A combien s’élève t’il ?

- Plutôt dans la fourchette des 1000-2000€ / 2000-3000€ ou +de 3000€ ?

CAP/

SONCAS Caractéristiques Avantages Preuves

Sécurité Nom de la marque North Star

Notoriété de la marque

La qualité de ses produits

La qualité de ses services

La qualité de son installation

La garantie de 3 ans

Le délai de livraison

Fabriquant le plus important dans le traitement d’eau pour particuliers au monde

Entreprise crée en 1925

Fiabilité et qualité des produits

Produits innovants

L’entreprise

...

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