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Management Des Comportements

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Par   •  30 Novembre 2012  •  1 811 Mots (8 Pages)  •  910 Vues

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Résultats

Ces résultats sont le fruit d’une étude menée le dimanche 3 Juin 2012, rue de Bellevue à Boulogne Billancourt. Dans un souci d’équité statistique, les 3 situations ont été testées sur le même échantillon, 17 personnes.

1ere situation :

Lorsque la rue est vide, la plupart des individus empochent le billet sans rien dire. Sur 18 personnes observées, 17 ont gardés le billet.

2e situation :

En présence d’un témoin, complice de notre enquête, le comportement des personnes observées change. Sur 17 personnes observées, 12 ont gardés le billet.

3e situation :

Après l’intervention d’un 2e complice, qui demande un renseignement puis remercie et complimente la personne observée. Le nombre de gens qui gardent le billet baisse un peu plus, cette fois-ci 9 gardent le billet.

Le lien avec le cours

Comment obtenir quelque chose de quelqu'un ?

Le sens commun apporte quelques réponses, si nous disposons d’un réel pouvoir sur l’autre, nous pouvons manier la carotte et le bâton, soit la tactique de la sanction. C’est souvent très efficace pour obtenir quelque chose à un instant T, mais pas pour le garantir dans le temps car cet engagement est expliqué par des raisons externes. Ces raisons demandent à être reproduites pour que l’acte dure ou soit reproduit. Ces raisons n’engagent pas la personne, elles ne sont pas liés à ce qu’elle voulait elle même ou à ce qu’elle est.

On peut aussi utiliser la technique de l’avocat, convaincre, fournir des raisons, des informations, susceptibles d’aboutir à l’acte attendu.

L’expérience des ménagères → Kurt Lewin

Il a réussi à convaincre des ménagères qu’il était judicieux et bon de préparer pour leur famille des morceaux de triperie. Mais réussir l’acte de persuasion n’implique pas que la personne, parce qu’elle est convaincue, passe par la suite à l’acte.

3 semaines plus tard, les ménagères n’ont pas servis de triperie à leur famille.

→ Être convaincu qu’un comportement est bon, judicieux ou nécessaire ne conduit pas forcément à la réalisation de ce comportement.

Ex : Une personne peut être convaincu de la nécessité de porter un préservatif mais n’en porte pas pour autant.

Kurt Lewin (Kurt Zadek Lewin) (1890-1947) est un psychologue américain d'origine allemande spécialisé dans la psychologie sociale et le comportementalisme, acteur majeur de l'école des relations humaines. Ses travaux ont notamment porté sur la « recherche-action », sur la « théorie du champ » et on lui doit le concept de « dynamique de groupe », concept majeur de la « psychologie industrielle » qui devait devenir plus tard la psychologie du travail. Il est aussi connu pour être un des premiers à considérer la psychologie comme une « science dure » notamment dans ses recherches béhavioristes.

Esprit scientifique et humaniste, marqué par la montée du nazisme dans son pays natal, il a consacré toute sa vie à la défense des valeurs de tolérance et de liberté notamment au travers de ses travaux promouvant la démocratie à l’intérieur des groupes humains.

Si les tactiques de la carotte et du bâton ou les bonnes raisons ne fonctionnent pas, que faire ? Kurt Lewin répond à la question, il faut engager la personne, dans un cours d’action conduisant à l’acte attendu. Il a eu bien plus de succès en obtenant des ménagères, après qu’elles aient été convaincu de la nécessité de cuisiner des bas morceaux, qu’elles disent publiquement (c’est un acte), qu’elles serviraient des bas morceaux dans les jours à venir.

La théorie du « pied dans la porte »

C’est en 1966 que Friedman et Frazer parlent de « pied dans la porte », ils demandent aux ménagères de mettre un énorme panneau dans leurs jardins demandant d’adopter une conduite sûre, moins de 20% acceptèrent. L’acte est très couteux pour la personne, donc beaucoup refusent.

Si d’abord on les engage avec un acte plus anodin (petite affichette à la fenêtre, lorsqu’on revient proposer la pause du panneau, plus de 70% acceptèrent.

Comme quoi, la réalisation préalable d’un petit acte peu couteux que l’on ne peux pas refuser peut vous conduire a accepter par la suite un acte plus couteux. De nombreuses recherches ont confirmés l’effet de pied dans la porte aux Etats-Unis, en Europe et même en France.

En 1971 dans la « psychologie de l’engagement » Charles Kiesler fournira une remarquable synthèse de ces recherches.

D’autres procédures pour engager les gens dans un cours d’action ont été proposées par d’autres chercheurs, celles ci sont décrites par Joule et Beauvois dans leur ouvrage de 2002.

L’expérience du billet perdu

Robert Vincent Joule expérimente sa théorie dans les rues d’Aix en Provence. Dans cette expérience, le pied dans la porte est le complice qui demande sa route puis le remercie par la phrase … Dans la condition où il n’y a pas de pied dans la porte, l’individu ramasse le billet et le met dans sa poche dans la majorité des cas. Avec la procédure du pied dans la porte le taux passe a 69%, donc près de 70% se montrent honnête.

Comme quoi, un 1er comportement d’aide que l’on ne peux refuser (on ne pouvait pas envoyer promener le passant), comportement ayant donné lieu à un étiquetage psychologique (vous êtes vraiment quelqu'un de bien), a engager 40% des gens.

Engager une personne dans un cours d’action suppose donc, qu’on obtienne d’elle un premier comportement. Ce premier comportement a été appelé par

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