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Le déroulement De L'entretien De Vente, La Prise De Contact Et La découverte Des Besoins Du Prospect

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Par   •  18 Mars 2013  •  338 Mots (2 Pages)  •  1 564 Vues

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I La prise de contact et l’accroche

Plan du contact :

o Identifier l’interlocuteur *

o Saluer

o Se présenter *

o Se référer à l’entretien téléphonique (contact précédent)

o Présenter rapidement l’activité de l’entreprise *

o Eveiller l’intérêt du client en donnant l’objet de la visite (teasing)

o Fixer un cadre à l’entretien (contrôle du temps disponible…)

o Ouvrir le dialogue (question ouverte)  accroche

* si prospect non connu

Les 6 erreurs à éviter durant la phase du contact

1. Se dévaloriser (‘je m’excuse de vous déranger’…)  vente gagnant / gagnant

2. Faire du négatif (‘vous avez toujours autant d’ennuis avec les grèves ?’…)

3. Je, moi (‘je pense que’, ‘je vous rappelle que’…)

4. Ouvrir hors sujet (‘vous avez vu le match ?’…)

5. Dévaloriser le client (‘Je passais dans le secteur alors’…)

6. Laisser le client prendre l’initiative

Les 2 premières minutes de l’entretien peuvent aussi être les dernières

L’accroche doit être si possible adaptée au client et à son activité (sur les produits déjà vendus, la saison à venir…). Elle sert à enchaîner de manière naturelle sur le plan de questionnement.

II Le plan de découverte = de questionnement

L’écoute active

o Adopter une attitude d’écoute : maîtriser le silence, ne pas couper la parole

o Montrer que l’on écoute : faire préciser les mots vagues

o Prendre des notes

o Savoir dire quand on comprend et quand on ne comprend pas

o Poser des questions variées et pertinentes

o Être ‘tourné’ vers son client (regard…)

o Pas de questions dont on est censé connaître la réponse

o Laisser de la place pour répondre sur le plan de questionnement

o Finir par une question parachute (qui laisse la parole à l’interlocuteur : ‘y a-t-il encore des points que vous souhaitez éclaircir ?’…)

Conseils pour manier avec efficacité les techniques de questionnement

o Ne pas poser de questions scolaires (e.g. ‘est-ce que la qualité c’est important pour vous ?’)

o Eviter les interro-négatives (‘n’avez-vous besoin de rien ?’…)

III La reformulation et

...

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