Le Plan De découverte

Pour faire une bonne négication il est important de faire un plan de découverte structuré. Ici je vous donne un exemple de plan de découverte bien sur il est important de l'adaper en fonction du secteur d'activité et de l'acheteur.

Le plan de découverte est un plan de questionnement utilisé pour préparer et effectuer un entretien commercial.

Selon la nature des produits vendus, le questionnement peut être en partie "impératif" (bancassurance) ou plus ou moins modulable en fonction des réponses obtenues et du profil du client. Dans des domaines où le questionnement peut s’avérer délicat, le plan de découverte comporte les formulations les plus adéquates à utiliser devant le client.

Le plan de découverte a pour vocation de découvrir la nature du besoin et les motivations du client. Il permet donc de déterminer la proposition commerciale ou le produit à proposer, mais également de choisir les arguments à même de convaincre le client.

Le plan de découverte peut également permettre de valider des points de contrôles dans les domaines d’activité à risque.

Dans certains cas, le plan de découverte est "dicté " par une interface de saisie (devis assurance) et prend plus la forme d’un questionnement systématique.

Le plan de découverte s’applique directement par le questionnement mais également de façon plus subtile en laissant l’initiative de la parole au client.

Plan de découverte

Quelle est l’activité principale de votre entreprise ?

Comment vous situez-vous sur le marché ?

Quelles sont vos valeurs ?

De combien de salarié se compose votre société ?

Pensez-vous que le nombre de vos collaborateurs (salariés) évoluera prochainement ?

Quelle est la typologie (âge, sexe…) de vos collaborateurs ?

Vos collaborateurs ont-ils des enfants ? Si oui, combien ?

Combien sont intéressés par nos prestations ?

Qu’est ce qui motive cette recherche de salle de sport ?

Avez-vous déjà eu des prestations similaires ? Si oui, avec quelle agence ?

Quels sont les points positifs et négatifs ?

Quel est le processus de décision au sein de votre société ?

Quelle est votre budget ?

Prenez-vous la totalité des prestations en charge ?

Qu’est ce qui vous ferait travailler avec nous ?

Le mieux pour le plan de découverte est de commencer par ce que l'on sait déja de notre interlocuteur (budget)

Il est également important de notre l'historique de nos relations avec lui.

...