Le Contrôle Et L'évaluation Des Performances Individuelles Et Collectives De L'unité.

Objectif de la leçon : Savoir garantir la performance de l’équipe par une bonne fixation des objectifs associés à un contrôle d’activités et des outils de pilotage utilisés par le manager.

1. Les différentes catégories d’objectifs :

1.1 Quantitatifs :

----) Le CA : augmentation Chiffre d’affaires d’un point de vente. Le vendeur doit être attentif aux remises qu’il accorde et privilégier les produits plus faciles à vendre.

----) La quantité de produits vendus : inciter le vendeur à vendre les produits moins chers ou alors accorder des remises pour vendre de plus grandes quantités.

----) La marge : sensibilise le vendeur aux coûts supportés par l’entreprise.

----) La productivité : Mesure l’efficacité du vendeur par un suivi du CA par visite ou augmentation du panier moyen en grande distribution.

1.2 Qualitatifs :

----) Mesurent la qualité de la relation client et visent à diminuer les réclamations….

2. La fixation des objectifs :

. La force de vente doit prendre en considération la nature des marchés visés par l’entreprise et le positionnement recherché sur chaque marché.

. Il est donc important de définir quand et comment avoir recours à la force de vente pour atteindre les objectifs de l’entreprise.

. Un vendeur peut prendre en charge de nombreuses activités :

- La prospection (découvrir de nouveaux clients)

- La qualification (définir les priorités entre les clients à servir)

- La communication (transmettre à la clientèle des informations sur l’entreprise et les produits)

- La vente

- Le service (conseil, assistance technique, livraison)

- La collecte d’information (étude de marché, tableaux de bords (visites/résultats)

3. Le suivi et le contrôle de l’activité

3 .1 Pourquoi un suivi d’activités ?

Le vendeur doit régulièrement réaliser un reporting de son activité à son manager :

- Ses résultats en nombre de produits vendus et en CA

- Nombre de visites réalisées

- Comptes rendus de ses visites

- Remontées d’information des clients nécessaires au marketing

Le manager réalise ce suivi à partir su tableau de bord des ventes, par des entretiens hebdomadaire ou lors de réunion d’équipe : Cela va lui permettre :

- Cerner les difficultés rencontrées

- D’accroître les résultats ou d’ajuster les objectifs pour assurer la

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