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La technique commerciale

Fiche de lecture : La technique commerciale. Recherche parmi 297 000+ dissertations

Par   •  13 Janvier 2020  •  Fiche de lecture  •  5 810 Mots (24 Pages)  •  637 Vues

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Qualités d’un bon commercial

- orateur

- assurance

- savoir vivre / être

- persuasif

- négocier

- adaptation

- écoute

- ouverture d’esprit

- disponible (intellectuelle)

- patient

- honnête

- assertif 🡪 chercher la définition et la comprendre dans le contexte de la vente

 

Introduction :

Principe d’engagement :

A partir du moment où le client prend conscience de ses problèmes et de ses améliorations il sera prêt à écouter vos solutions

= Projeter le client dans l’avenir à travers un décalage positif entre sa situation actuelle et la situation future grâce à vous

3 conseils : -      avoir de la structure

  • Se taire, être concentré sur le client, écouter attentivement
  • Créer de la valeur pour lui

10 étapes de la vente

1°) Préparation du plan de vente : planification stratégique

2°) Prospection : trouver le client potentiel et obtenir un rdv avec lui / capter son intention

3°) Prise de contact : comment lui donner envie d’en savoir plus ?

4°) Découverte du client : quel est le profil du client ? que savez-vous et qu’avez-vous besoin de savoir sur lui pour vendre ?

5°) Argumentation commerciale : Quels sont vos meilleurs arguments commerciaux ? Comment puis-je les présenter de manière percutante en fonction du profil de mon client ?

6°) Traitement des objections : anticipation des points bloquants avec différents scénarios de réponse

7°) négociation commerciale : éventuellement si vous y êtes obligé, si le jeu en vaut la chandelle et si vous le pouvez bien sûr                                    

8°) Conclusion de la vente / closing : verrouillage de la transaction commerciale et éventuellement réalisation de ventes additionnelles

9°) Prise de congé : conforter le client dans son choix et planifier les prochaines étapes tout en assurant la satisfaction client

10°) fidélisation client : pour argumenter volume et fréquence, obtenir une bonne publicité ainsi que des prescripteurs qui vous apportent de nouveaux clients  

Savoir vendre c’est allé chercher le oui envers le client dès le début de l’entretien. Le client doit répondre oui à chaque question.

Réussir à vendre c’est :

- 80% de préparation et de méthodologie

-20% emphase et de créativité

1°) LA PRÉPARATION

« Si tu oublies de te préparer, prépare-toi à être oubliée »

« Si tu te prépares mal, prépare-toi à te sentir très mal »

-pas de place à l’improvisation 🡪 stress, adrénaline (réaction instinctive et non raisonnée)

-se poser toutes les questions susceptibles d’avoir un impact durant l’entretien 🡪 avoir les bons arguments et les bonnes solutions

La phase préparatoire repose sur une double connaissance :

- la connaissance du client

- la connaissance de son entreprise

Pour cela il y’a 4 éléments : 🡪 fixation des objectifs

                                   🡪 Définition des moyens pour y parvenir

                                   🡪 Pré-structuration dû face à face

                                   🡪 Vérification

Et se repose sur 6 étapes :

1) fixer et définir nos objectifs

🡪 Doit répondre à 4 questions : Combien ? Comment ? Qu’ai-je à y perdre ? Qu’ai-je à y gagner ?  L’objectif est d’essayer de chiffrer tout cela.

2) détermine les points susceptibles d’être négocié, établir leurs limites et leurs contreparties

🡪 Le prix d’achat et le prix de revente, la quantité et qualité (contraintes de production),                                  durée du contrat, délai de livraison, délai de paiement (contrainte de trésorerie), garantie et service après-vente, actions commerciales, clause d’exclusivité géographique et de marque

🡪 On doit ensuite établir les limites ou les vérifier sur 3 offres : l’offre de départ qui doit être ambitieuse et haute mais pas trop non plus, l’offre médiane : c’est l’objectif, l’offre planchait est l’offre minimum acceptable

                       

 3) s’informer au niveau du client et de nos concurrents

🡪 On s’informe le plus possible sur l’interlocuteur (âge, goût, caractère…) et sur l’entreprise (son environnement, son univers, sa solvabilité, actualité, passé avec l’entreprise) si possible.

🡪 On s’informe également sur les concurrents (positionner son offre par rapport aux concurrents) leurs offres, leurs prix, leurs quantités, leurs qualités, leurs solvabilités, leurs actualités.

                               

 4) l’organisation et l’outillage

🡪 La date, le lieu, l’heure, et réfléchir/prévoir à tous les éléments susceptibles de perturber la rencontre

🡪 De quoi j’ai besoin pour mener à bien mon entretien de vente

5) validation hiérarchique (si besoin)

🡪 Validation commerciale (tarifs, prix)

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