L'organisation De L'activité Du Vendeur Et De L'équipe Commerciale

Application 1 – Lejeune

1) Par potentiel de secteur, on désigne la demande maximale possible. Les critères

envisageables pour définir un potentiel de secteur sont les suivants :

- L’ensemble des prospects : qui sont les consommateurs du circuit ? Combien existe-til de non-consommateurs relatifs ? Comment les convaincre ?

- L’espace géographique

- Les ventes passées

- La gamme des produits ou services proposés

- L’espace temporel : toute estimation de potentiel de secteur doit être définie en

fonction d’un horizon (6 mois, 1 an, 5 ans…).

- Le pouvoir d’achat des habitants ou utilisateurs du secteur.

2)

Régions Potentiel du

marché global A

Superficie B en %

du total

A X B Nombre de

vendeurs

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

23

9

5

5

11

11

5

5

10

11

5

2

6

6

8

8.5

8.5

11

14

16

14

6

46

54

30

40

9305

93.5

55

70

160

154

30

8,35  8

9,81  10

5,45  6

7,26  7

16,98  17

16,98  17

9,99  10

12,71  13

29,06  29

27,97  28

5,45  5

TOTAUX 100 100 826 150,01  150

3)

Réalisations Prévisions % de l’objectif Prime

Système DL Plus

Carillons sonnerie

Protection

CAD

102

280

113

81

100

300

100

80

102

93

113

101,25

228

-

168

183

579

Objectif de 100 % atteint dans deux familles de produits sur quatre donc un bonus de 305 €.

Total de l’intéressement : 579 + 305 = 884 €

Salaire annuel : 16 000 €Salaire mensuel : 16 000/12 = 1 333,33 € net.

Maximum de l’intéressement : 1 333,33 X 80/100 = 1 066,66 €

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