L'approche Bancaire De La négociation Commerciale

L’approche bancaire de la négociation commerciale.

1) Les raisons de la négociation commerciale ?

La négociation ne commence que quand le client est intéressé par la proposition ou par l'objet de la transaction. La négociation a alors pour but de trouver un terrain d'entente sur les conditions de la transaction.

2) Définition de la négociation commerciale

La négociation est la recherche d'un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs.

Il existe deux formes de négociation :

 Contributive

 Raisonnée

3) Les qualités d’un bon négociateur

Pour avoir de bonnes qualités de négociateur, il faut avoir :

 une bonne attitude c’est-à-dire qu’il faut être disposé à tout entendre,

 trouver une stratégie,

 avoir une écoute active,

 être amical, positif,

 se mettre à la place du client,

 ne pas rester sur l’aspect du prix,

 recherche un accord gagnant-gagnant.

4) Quels sont les facteurs d’échecs du négociateur ?

La plupart des échecs de la négociation peut être :

 Le positionnement des interlocuteurs inconciliables

 Le manque de temps

 La pression

Pour cela il faut penser à faire une concession en échange d’une contrepartie. Il faut trouver une solution permettant de sortir de l’impasse. Il faut être pour cela imaginatif, interroger son interlocuteur afin de pouvoir avoir des marges de manœuvre et des solutions.

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