LE COMMERCIAL AU SEIN DU SYSTEME D’INFORMATION MERCATIQUE

LE COMMERCIAL AU SEIN DU SYSTEME D’INFORMATION MERCATIQUE

SYNTHESE

I/ LE S.I.M. : SYSTEME D’INFORMATION MERCATIQUE

a) définition

Il désigne à la fois :

 la mémoire commerciale de l’entreprise

 Le réseau chargé de collecter, utiliser, gérer cette information

b) son rôle

Mettre à disposition les informations nécessaires au bon fonctionnement de l’organisation sur le plan commercial et notamment :

 Permettre de mettre en place des plans d’actions

 Faciliter la prise de décision

 Echanger et diffuser l’information pour permettre des réactions rapides dans un environnement changeant

c) son contenu

Origine de l’info Informations internes Informations externes

Type d’info Quantitatives Qualitatives Quantitatives Qualitatives

Commerciales  Résultats d’études commerciales

 Chiffres statistiques après une campagne de promotion  Rapports de visites des commerciaux

 Statistiques régionales, nationales permettant des comparaisons (sources Insee, Ipsos, etc..)  Des informations de la presse professionnelles, sur les nouveaux produits, les comportements clients,etc..

Comptables  Informations des services comptables sur les suivis clients (montants, nombres commande), stocks, etc..  Bilan à partir de sites comme sociétés.com, etc..

 Juridiques, économiques, sociales     Environnement doit être surveillé en permancence, effectuer une veille auprès de sites sélectionnés, de l’actualité etc…

II/ LE COMMERCIAL AU SEIN DU SIM

a) Le commercial collecteur d’informations

• le type d’informations à collecter : Compte tenu de son contact privilégié avec la clientèle, le commercial est un acteur essentiel pour alimenter le SIM, sur la connaissance d’informations utiles sur le client ; il peut notamment obtenir des informations :

i. sur son identification

ii. sur ses habitudes de consommation

iii. sa situation sur le marché

iv. ses perspectives de développement

v. etc..

Autant d’informations qui seront utiles à l’entreprise pour faciliter l’élaboration de sa stratégie et la mise en place de ses plans d’action

Les moyens de restitution de l’information : Divers moyens peuvent être mis en place pour faire remonter l’information et alimenter le SIM, compte rendus, rapports divers, parmi eux on retiendra notamment : le reporting : rapport régulier qui retrace l’activité du commercial

...