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Formation de l’équipe commerciale

Dissertation : Formation de l’équipe commerciale. Recherche parmi 297 000+ dissertations

Par   •  30 Mars 2012  •  2 379 Mots (10 Pages)  •  1 423 Vues

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Formation de l’équipe commerciale

I. Former : Pourquoi ?

1. Les objectifs :

La formation doit permettre d’atteindre plusieurs objectifs :

Développer les compétences de l’équipe pour :

- atteindre des objectifs qualitatif et quantitatif

- améliorer l’efficacité de l’équipe et de l’UC

- Avoir un personnel plus compétent

- Motiver et stimuler l’équipe en place

2. Le besoin en formation

- du recrutement : les nouveaux recrutés ont besoin d’une formation initiale pour être opérationnels dans leurs nouvelles fonctions.

- des évolutions liées au poste de travail. Le poste évolue et il suppose l’acquisition, et /ou le développement de nouvelles compétences.

- des évolutions liées au métier et à l’environnement pro. Les nouvelles technologies créent par exemple des besoins en formations.

- des besoins spécifiques à chaque membre de l’équipe.

3. Evaluer le besoin en formation.

La formation doit permettre d’améliorer les compétences de l’équipe. Avant de se lancer dans une opération de formation, il faut donc évaluer le besoin en prenant appui :

- sur les résultats de l’équipe : à partir des tableaux de bords, il est possible de repérer les faiblesses des membres de l’équipe en calculant l’indice Réalisé sur Objectif. Si inf à 100, signifie que les objectifs ne sont pas réalisés.

- les évaluations : les comptes rendus issus des entretiens d’évaluation périodiques, de l’entretien annuel, des accompagnements en situation réelles permettent d’avoir une connaissance objective sur les compétences des membres de l’équipe.

Les grilles permettent de rendre plus objective l’évaluation et de mieux pouvoir comparer les membres de l’équipe les uns avec les autres.

- le salarié. Lui-même s’exprime parfois et fait ressortir un thème sur lequel il aimerait être formé.

II Former, Comment ?

1. Les différentes possibilités de formation

Interne ou externe

Interne = assurée par l’entreprise elle-même

Externe = assurée par un organisme extérieur

+ -

Interne

Bonne connaissance entreprise, produits, clients, profils ….

Coûts + faibles

Lien hiérarchique entre les participants

Nécessite des Compétences pédagogiques

Externe Large choix de stage

Compétences des intervenants

Spécialisation dans des secteurs précis Pas tjrs adaptés aux besoins spécifiques

Méconnaissance de l’entreprise, de ses produits, du secteur…

Coût élevé.

Inter ou intra ?

Formation externe par un organisme de formation peut prendre deux formes :

Intra : seuls les salariés de l’entreprise participent au stage

Inter: des salariés d’autres entreprises y participent.

+ -

Inter

Facile à organiser : ne désorganise pas l’ensemble de l’équipe

Coût plus faible

Echanges possibles avec d’autres entreprises Confidentialité ?

Perte de contrôle de la formation

Risque de non adaptation aux pbs de l’entreprise

Intra Très bonne adaptation aux besoins de l’entreprise.

Présence d’un spécialiste chez soi

Dynamique de groupe qui renforce la motivation Coût élevé si l’entreprise n’emploie pas beaucoup de commerciaux.

Manque d’échanges avec d’autres entreprises.

Présentiel ou distanciel ?

Présentiel : formation qui suppose la présence d’un animateur face à des stagiaires. Cette formation alterne transfert de savoirs théoriques et exercices pratiques

Distanciel : formation à distance via les nouvelles technologies ( internet, intranet, CD Rom,

+ -

Présentiel

Présence d’un animateur, spécialiste de la formation

Savoir théo + Pratique

Individualisation possible Organisation lourde

Cout de déplacement /hébergement

Distanciel Souplesse géo : adapté à un éparpillement géo.

Souplesse ds le tps : peut être organisée à n’importe quel moment

Faible coût

Présentiel plus efficace

Le stagiaire est seul

Pas de sentiment d’appartenance à un groupe, de remotivation…

2. Le cadre juridique de la formation continue

La loi dresse une liste de 13 actions de formations différentes, susceptibles d’être choisies dans le cadre de la formation professionnelle continue :

1° Les actions de préformation et de préparation à la vie professionnelle ;

2° Les actions d'adaptation et de développement des compétences des salariés ;

...

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