Fiche Pratique: Loi De Pareto

La découverte des 20/80 (ou loi de pareto)

La méthode 20/80 est une analyse basée sur l’étude d’une période écoulée permettant d’une façon simple et objective de mettre en évidence, en fonction d’un critère déterminé, les individus les plus marquants d’une population.

Historique

Au début du siècle, un sociologue et économiste italien, Vilfredo Pareto, démontra le principe d’une inégalité de la répartition des richesses et des revenus dans une population quelconque et en déduisit une loi qui peut s’énoncer ainsi : « quand il y un grand nombre de variantes possibles, très souvent, moins de 20 % de ces variantes représentent plus de 80 % des cas qui peuvent se présenter en réalité.

Transposition de la loi de pareto à l’entreprise

Cette loi a été, du fait de sa quasi-universalité, appliquée à la gestion de plusieurs secteurs de l’entreprise.

20 % des produits représentent 80 % du CA

15 % des ventes représentent environ 75 % de la marge bénéficiaire

Pour les accidents du travail : 20 % du personnel total est concerné par 80 % des accidents

Pour les méthodes : 20 % des gammes représentent 80 % du temps d’exécution

Pour la fabrication : 20 % des fabrications représentent 75 % des rebuts

Pour les achats : 20 % des fournisseurs représentent 80 % du volume d’achat total.

Source : www.achats –industriels.com

Principes : dans une clientèle, il existe le plus souvent quelques clients importants en termes de chiffre d'affaires, un nombre un peu plus important de clients moyens et une multitude de petits clients. C'est ce qui fonde la technique de segmentation 20/80

Objectif : L'objectif de cette méthode est de mettre en évidence les différents segments de clients en termes de chiffre d'affaires

Démarche :

étape 1 : on classe les catégories de clients par ordre décroissant de chiffre d'affaires

étape 2 : on transforme en pourcentage le nombre de clients et le chiffre d'affaires généré

étape 3 : on cumule chaque pourcentage pour mettre en évidence les différents segments de clientèle

LA METHODE DES 20/80

- segment 20/80 ou gros clients : 20 % des clients assurent 80 % des ventes : il faut prévoir de les fidéliser

- segment 80/20 ou petits clients : 80 % des clients assurent 20 % des ventes : on peut envisager des opérations de prospection afin de développer le nombre de clients ou de mettre en place des opérations commerciales pour augmenter le CA.

Variante : la méthode ABC (démarche identique):

LA METHODE ABC

- segment A gros clients : 10 % des clients font 60 % des ventes

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