Fiche Mission: Vendre - BTS Muc

CONTEXTE : Dans l’unité commerciale, les vendeurs un rôle de conseiller vis-à-vis des clients pour permettre de réaliser des ventes et développer le Chiffre d’affaires. Le vendeur effectue toutes les étapes de la vente en allant de l’accueil, la prise de contact, la découverte des besoins, la reformulation des besoins, la présentation d’une offre, l’argumentation et la réponse aux objections, la conclusion de la vente, l’encaissement des produits, puis la prise de congé.

DEGRE D’AUTONOMIE : en totale autonomie après avoir eu une rapide formation sur l’outil informatique, les produits et la technique de vente mise en place dans le magasin

OBJECTIFS :

ð Quantitatifs Avoir des performances au moins égales aux professionnels en ce qui concerne les taux de concrétisation des ventes

ð Qualitatifs maitriser les différences étapes de la négociation et de la vente

RESSOURCES :

Humaines : moi-même et mon tuteur

Matérielles : produits en rayon, référencier des collections, outils de caisse

Financières : aucunes

Temporelles : aucunes

MOYENS ET METHODES MIS EN ŒUVRE :

1 Prise de contact :

Lors de cette étape il est nécessaire de respecter la règle des 4x20.

20 premiers mots : il ne faut poser que des questions ouvertes. Exemple : « comment puis je vous aider ? »

20 premières secondes : L’ambiance de l’acte de vente est liée à l’approche de la clientèle. Ici j’approchais le client en étend détendu sans être trop rapide, je le laisse d’abord regarder.

20 premiers gestes : La gestuelle, la démarche est capitale pour créer une ambiance détendue.

20 premiers cm du visage : il est nécessaire de regarder le client et de SOURIRE. Ici je regardais le client en souriant.

2 Questionner le client pour découvrir le besoin

Pendant ce questionnement, il est nécessaire de pratiquer l’écoute active et déterminer les motivations subjectives du client: la sécurité, la nouveauté, le confort, l’argent. De même, il est important de dégager de la sympathie vis-à-vis de celui-ci car cela peut être primordial dans sa décision d’achat du produit.

3 La reformulation

Ici je reformulais les besoins du client pour voir si je l’avais compris. Ex: vous désirez donc une paire de chaussure en tissus pas trop souple pour aller dehors et qui ne vous fasse pas mal a vos pieds ?

4 L’argumentation

Je réalise un argumentaire avec 5 arguments sous la forme CAP pour répondre au mieux aux attentes des clients

«C »pour caractéristiques du produit : les caractéristiques du produit servent à argumenter auprès des clients les points positifs du produit. Exemple : qualité de la semelle intérieure, entretient facile...etc.

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