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FICHE E6 relation client et animation de réseaux

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Par   •  21 Novembre 2020  •  Fiche  •  1 919 Mots (8 Pages)  •  4 048 Vues

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BTS NDRC ÉPREUVE E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

Session 2020

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES  

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

N° :1

 Animation de réseau de distributeurs

 Animation de réseau de partenaires

 Animation de réseau de vente directe

TITRE : lancement et commercialisation d’une nouvelle gamme

Activité(s) réelle(s) vécue(s) :     OUI 🔾    NON 🔾

Nom :                                            KOELL

Prénom : ARTHUR

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU

Nom de l’organisation

LEGO S.A.S

Adresse/Code postal/Ville

LEGO CLUB, 15 RUE VIVIENNE 75002 PARIS

Type de Structure

SASU SOCIÉTÉ PAR ACTIONS SIMPLIFIÉE À ASSOCIÉ UNIQUE

CHIFFRE D’AFFAIRE 2019 : 235 035 500,00 €

SIRET : 80622021600048

SALARIÉ : 79

Offre commerciale

B TO B

Acteurs du réseau

KOELL ARTHUR : COMMERCIAL RESPONSABLE DE LA DISTRIBUTION DE LA RÉGION GRAND EST/ SUIVIE DE LA PROSPECTION/ ORGANISATION DE L’ÉVÉNEMENT/ OBJECTIF FIXÉ AVEC LES COMERCIAUX/ ÉLOBARATION D’ÉVÉNEMENT

MUSSO FABIO : COMMERCIAL EN CHARGE DU RAYONNEMENT DE FNAC SUR LE SECTEUR DE STRASBOURG/ CHERCHE LES DÉRNIERE NOUVEAUTÉ.

KAZER FRÉDERIC : RESPONSABLE DE LA CENTRALE CARREFOUR GRAND EST

Périodes

Janvier 2019 - Juin 2019

Présentation du réseau

Présentation de l’entreprise LEGO :

Fondé en 1932 par Ole Kirk Kristiansen, le groupe Lego fabrique et commercialise des jeux sous la forme de briques à assembler. Le terme Lego vient de l’abréviation d’une expression danoise "leg godt" qui signifie "bien jouer". Son chiffre d’affaires est estimé à plus de 3 milliards d’euros en 2012. La marque danoise est présente dans plus de 130 pays et emploie 8 000 personnes à travers le monde.

Présentation de l’entreprise FNAC :

 La Fnac est une enseigne qui connait un certain succès, malgré le contexte économique difficile. Cela est grandement dû à une renommée bien établie, à une stratégie marketing efficace et à un retailing mix influent afin de satisfaire au mieux le grand public. La renommée qui est un des leviers principaux de l’enseigne est entretenu avec assiduité, ce qui est une vraie valeur ajoutée

Présentation de l’entreprise Carrefour :

Fondée en 1959 à Annecy par les familles Fournier, Badin et Defforey.Le groupe Carrefour regroupe différentes enseignes : 8 à huit, Shopi, Carrefour, etc. Aujourd'hui, c’est l’enseigne Carrefour qui représente l'essentiel du chiffre d'affaires du Groupe Carrefour, avec plus de 1 450 magasins dans le monde. En 2013, le groupe a réalisé un chiffre d’affaires de l’ordre de 100,2 milliards d’euros. Carrefour possède 1400 magasins répartis à travers le monde et emploie près de 365 000 collaborateurs. En 2013, l’enseigne Carrefour réalise un chiffre d’affaires de 84,3 milliards d’euros. Son siège social est situé à Boulogne-Billancourt

Contexte

L’entreprise Lego souhaite mettre en avant leur nouvelle gamme « Stranger Things » tirer d’une série Netflix qui ont eu plus de 40,7 millions d’abonée qui ont regardé cette série dont 18,2 millions de fans qui ont déjà fini la saison 3 en 24h lors de sa sortie. Ces Mr MUSSO Fabio qui gère les nouveautés qui rentre dans son magasin et leurs positionnements dans leurs boutiques. Il recherche les derniers produits originaux.

Diagnostic du réseau

(Étude de marché à mettre en annexe, mettre juste compte rendu)

Le secteur des jouets reste très saisonnier pour la plupart des magasins 60% de leurs chiffres d’affaire s’effectue sur les périodes de fin d’année. Pour le moins, LEGO bénéficie d’une notoriété et d’un gage de confiance grâce à ces 80 ans d’expériences. Les briques lego peuvent aidée à la créativité et du développement des capacité motrice de chaque enfant qui joue avec le jouet du siècle d’après le magazine « fortune ». Mais les gros points faibles de lego sont le prix des articles que lego propose, les matériaux utilisés qui sont majoritairement le plastique qui ne correspond pas à l’attente écologique de leurs cibles. Durant l’année 2017 le chiffre d’affaire de lego baisse ce qui n’ai pas arrivée avant 2012 mais cela est dû à la baisse mondiale du chiffre d’affaire dans le secteur industriel des jouets. LEGO peut faire plus de communication sur l’aspect créatif du produit. L’aspect digital de LEGO est déjà bien mis en place notamment au LEGO life qui favorise les enfants à communiquer via internet sur le produit. La plus grosse menace de LEGO est la fusion de deux de ces gros concurrent Hasbro et Mattel. Pour la marque il est important d’innover sur chaque nouveaux produit ou nouvelle gamme. Mais faire aussi attention aux baisses d’intérêt de la nouvelle génération des jeux physique par rapport aux jeux vidéo qui lui aussi commence à prendre de plus en plus de place sur le chiffre d’affaire des grandes surfaces aux moment des fêtes.

Animation(s) du réseau

(Marketing, outils pour motiver les partenaires, outils de contrôle)

Marketing :

  • Réalisation d’un tableau de Gant pour organiser la communication et la mise en place de l’événement avec nos différents distributeurs
  • J’effectuerai un cahier des charges que je transmettrai à tous mes collaborateurs. Je le transmettrais au siège avec une liste des différents outils dont j’ai besoin ainsi que du nombre de produit que commande les enseignes avec les supports nécessaire.
  • A la suite de cela je mettrais en place d’un planning avec l’e-mailling des responsables de magasin et le phoning avec les transporteurs pour savoir à quelle moment les produits seront chez les distributeurs.
  • Deux semaines avant l’événement on va mettre en place une communication en inbound marketing mais aussi une stratégie de SEO pour mettre en avant l’événement et tous les distributeurs.

Méthodologie(s)

D’animation

(Démarche)

  • Tout d’abord, on va définir : nos objectifs, nos concurrents et les différents obstacles qu’on devra franchir.
  • Seconde étape il nous faut sélectionner le type de distributeur et trouver la chaîne de distributeurs qui convient à l’image de marque ainsi que le potentiel client intéresser par notre nouvelle gamme
  • Une fois que tous cela est réalisé je crée un argumentaire SONCAS/CAP
  • Prendre contact avec les personnes compétentes est obtenir un rendez-vous avec eux
  • Prendre des renseignements sur mes rendez-vous pour savoir ce qu’il les intéresser le plus et qui correspond à la philosophie de la chaine du distributeur.
  •  J’oriente mon argumentaire de vente en fonction de ces différentes informations
  • Le jours du rendez-vous, je prends le produit avec moi, le flyer, les différents tarifs en fonction des quantités, les différentes modalités de paiement et de livraison et un classeur avec des photos de la tête de gondole
  • Et ainsi le dirigée vers un contrat de distribution intensive

Déroulement :

Mon premier rendez vous se déroule avec Mr Musso

  • Une présentation du produit avec les différentes qualités du produit avec les descriptions de ces potentielle clients du produits et l’aspect originale du produit.
  •  Je recueille les objections est lui répondant de manière avec les chiffres inscrit sur le potentielle client et que les autres détails peuvent être négocier sur les délais livraison le type de flux qu’il veut faire ainsi que la communication qu’on mettra en place sur le produit.
  •   Mais la marque lego veut la mise en place de ces nouveaux produits en tête de gondole avec un espace publicitaire choisi par nos soins avec nos outils tel des affiches, une maquette, …

Mon second rendez-vous se déroule avec Mr KAZER

  • Une présentation du produit avec les différentes qualités du produit avec les descriptions de ces potentielle clients du produits, l’aspect budgétaire du produit et l’aspect communication effectuer par nos soins.
  • Mr Kazer est retissant sur le choix de la date de sortie car pour ces magasins le secteur jouet fait 60% de son chiffre d’affaire durant les périodes de fêtes.
  • On propose un délai de paiement de 90 jours en accord avec mes responsables qui permet à la centrale de prendre ce risque.
  • Il à été conclue 2 jours plus tard dans le contrat la motion de distribution intensive et un affichage en tête de gondole

Résultats

Les différents distributeurs nous ont permis d’écouler 50 000 exemplaires dont 30 000 pour la Fnac et 20 000 pour la centrale d’achat carrefour. Cette négociation avec ces deux personnes mon permis de procurer un portefeuille client qui me permettrons de mettre de nouveaux ce type de contrat en place

Préconisations

Lors des prochaines fois il faudra proposer une gamme bien étoffé avec de multiple produit correspondant aux même univers et des négociations plus ferme avec ces distributeur notamment lié au délai de paiement accordé à carrefour

Liste de ressources et supports

Matériel :

  • Véhicules
  • Catalogue
  • Maquette
  • Magasin
  • Classeur avec les différentes photos de l’espace publicitaire
  • Goodies
  • Commerciaux

Immatériel :

  • Tableau de Gantt
  • Intérimaire pour l’espace publicité
  • Questionnaires de satisfaction au près des responsable de magasin


BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client

E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX

SESSION 2020

NOM du Candidat : …………………………………………………………………………………        Prénom du Candidat : ………………………………………………………………………………

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