Position du commercial itinérant TRYBA auprès de particuliers

DOSSIER 1 : Position de commercial itinérant auprès de particuliers

Il vise à apprécier vos compétences à :

- analyser des informations relatives à un marché

- évaluer et planifier des actions de mercatique directe

DOSSIER 2 : Position d’animateur des ventes

Il permettra de valider vos compétences à :

- organiser le recrutement d’un commercial

- réaliser un diagnostic managérial

- organiser le travail collaboratif

DOSSIER 1 : Position de commercial itinérant auprès de particuliers

Présentation du contexte professionnel

En 1980, Johannes TRYBA, maître menuisier fonde son entreprise en Alsace avec 15 employés. En 1984, il conçoit sa gamme de profilés de fenêtres et met progressivement en place un réseau de concessionnaires pour la distribution de ses produits.

Dès 1992, TRYBA est leader national sur le marché de la rénovation. Ses atouts sont la conjugaison d’une rigueur industrielle et d’un savoir-faire artisanal ainsi que des innovations constantes donnant lieu à des dépôts de brevets.

De 20 fenêtres par jour en 1980 à 3500 unités quotidiennes aujourd’hui, l’entreprise familiale n’a cessé de se développer. TRYBA détient la place de leader sur un marché très atomisé. La clientèle est constituée exclusivement de particuliers. Les prix proposés par l’entreprise sont d’environ 30 à 40 % plus élevés que ceux de la concurrence.

Le groupe TRYBA emploie 1350 personnes dans 8 unités de production en France, Suisse et Allemagne et 209 points de vente « espaces conseil » rassemblés dans 140 concessions.

Chaque point de vente est dirigé par un responsable qui coordonne le travail des commerciaux terrain, aidé d’une assistante pour les tâches administratives.

Votre positionnement dans l’entreprise

Jeune diplômé(e) récemment du BTS Négociation et Relation Client, vous venez d’être recruté(e) en tant que VRP par monsieur LEMARECHAL, concessionnaire TRYBA de Rouen. Cette concession gère trois points de vente situés à Rouen, Dieppe et Evreux. Vous êtes rattaché(e) à l’espace conseil de Rouen. La zone commerciale de ce point de vente est divisée en quatre secteurs d’environ 50 000 habitants chacun dont 30 000 propriétaires de résidences principales.

Votre mission s’articule autour de trois axes principaux :

- la connaissance et l’analyse du marché de la fenêtre,

- l’évaluation du potentiel commercial de votre secteur,

- l’exploitation commerciale des prospects.

Partie 1 - Analyse du marché

Afin d’appréhender correctement votre nouveau poste, vous avez, dans un premier temps, réuni de la documentation pour maîtriser les caractéristiques du marché de la fenêtre. En effet, vous êtes avide de mieux connaître l'environnement de TRYBA, qui détient la place de leader sur ce marché très atomisé.

Votre responsable vous a confié le secteur Rouen-Nord dont les ventes de fenêtres stagnent depuis quelques mois. Vous avez la charge de développer le chiffre d’affaires afin de répondre aux attentes de votre direction. Afin d’organiser au mieux vos actions commerciales, vous estimez les ventes prévisionnelles pour 2007.

Annexes à consulter

Annexe 1 : Le marché de la fenêtre

Annexe 2 : Entretien avec le responsable de communication de TRYBA

Annexe 3 : Caractéristiques du secteur Rouen-Nord

Annexe 4 : Coefficients saisonniers applicables aux ventes de TRYBA Rouen

Travail à faire

1.1 Établir le diagnostic externe du marché de la fenêtre.

1.2 Donner un avis sur la position de TRYBA sur ce marché.

1.3 À partir des informations fournies, évaluer les ventes prévisionnelles mensuelles en volume de fenêtres PVC en rénovation sur le secteur Rouen-Nord pour l’année 2007. En tirer des conclusions sur la planification de votre activité sur l'année.

Partie 2 - Analyse et planification d’opérations de mercatique directe

La démarche commerciale repose sur la recherche d’adresses c’est-à-dire l’obtention de coordonnées de prospects susceptibles d’être intéressés par une proposition commerciale pour ensuite conclure les affaires. En effet, sur les 320 contrats signés en 2006 sur la région de Rouen, 30 % résultent du déplacement de clients, 70 % sont le fruit de la prospection physique menée par l'équipe commerciale.

Ainsi, pour obtenir des « adresses » qualifiées, plusieurs types d'opérations de mercatique directe sont menées au cours de l'année 2006 :

• opération de boîtage à destination des voisins des chantiers (utilisation d'un imprimé sans adresse avec coupon-réponse) ;

• publipostage portant sur les caractéristiques thermiques et phoniques des fenêtres pour les nouveaux propriétaires de maisons anciennes ;

• publicité dans un magazine de télévision distribué gratuitement lors de l’achat d’un quotidien local.

Ces opérations permettent à TRYBA de collecter les coordonnées de prospects (nom, adresse, numéro de téléphone, adresse courriel, nouveau propriétaire ou non, projet de rénovation…) de la zone rouennaise grâce au retour de coupons-réponse (pour une demande de catalogue). Ainsi en 2006, 1200 coupons-réponses ont été reçus par TRYBA.

Pour 2007, le responsable de l’espace conseil de Rouen a décidé de mettre en œuvre une campagne spécifique de vente promotionnelle par publipostage auprès des nouveaux propriétaires. En effet, ces derniers peuvent bénéficier

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