E5 Devoir: améliorer l'efficacité

Dossier 1 :

Question 1 :

Les indicateurs pertinents permettant de mesurer l’efficacité de l’équipe commerciale :

- Taux de réalisation du chiffre d’affaire

225 000/145 000*100= 155%

145 000/145000*100= 100%

161 000/145 000*100= 111%

- Taux de réalisation de la marge brut

35 000/40 000*100= 87%

27 000/40 000*100= 67%

25 000/40 000*100= 62%

Suite aux résultats obtenus nous pouvons constater que Mr Perot est le commercial qui arrive en tête. En effet il réalise 155% du chiffre d’affaire et 87% de marge brut. C’est celui qui atteint le mieux ces objectifs. En ce qui concerne Mr Virmon il réalise tout juste le chiffre d’affaire (100%), mais réalise 67% de marge brut. Quant à Mr Marse son chiffre d’affaire est un peu mieux que Mr Virmon avec 111% mais réalise que 62% de marge brut. De ce fait il se place entre ses deux collègues.

Question 2 :

Proposition individualisées qui permettent d’améliorer l’efficacité de l’équipe commerciale :

Pour Mr Perot :

Malgré qu’il réalise un bon chiffre d’affaire, Mr Perot devrait faire plus de visite afin de passer plus de commande.

Pour Mr Virmon :

Malgré qu’il réalise un nombre de visite moyen, son nombre de commande reste faible. De ce fait nous pouvons en conclure qu’il a du mal à conclure sa vente. Il devrait revoir sa méthode ou suivre une formation.

Pour Mr Marse :

Il réalise un bon nombre de visite ainsi qu’un bon nombre de commande. Il se place au dessus de ses collègues. Cependant il parcourt beaucoup trop de kilomètre. Il devrait ce réorganisé pour réduire les coûts du kilomètre.

Question 3 :

Les outils permettant au manager de suivre et de contrôler l’activité de l’équipe commercial sont :

- Les outils de partage : bases de données commerciales, intranet et internet

- Les outils de formation : gestion des savoirs et des connaissances

- Les outils de coordination : agendas électroniques

Dossier 2 :

Question 1

Le plan de l’équipe commerciale axé sur les réunions d’équipe et les entretiens individuels que nous pouvons proposer sont :

Les réunions :

- Les réunions d’activité : Elles visent à faire un point sur l’activité de l’équipe, de partager des informations et expérience, mais aussi d’analyser les résultats.

- Les réunions de travail : Elles visent à rechercher des solutions à un ou des problèmes posés. Parfois, elles sont le cadre de négociations pour

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