Développement des affaires Pour Les Services Professionnel

Comment identifier ses cibles

Ce travail de segmentation revient à apporter des réponses aux questions ci-dessous. Chacune des réponses doit pouvoir ensuite être traduite en critères objectifs.

Ces critères seront ensuite utilisés pour identifier les entreprises concernées dans vos bases de données où celles disponibles sur le marché.

- Quelles sont les Entreprises qui auraient besoin des expertises du cabinet ?

o Identifier les secteurs d’activités concernés (ex de critère : code NAF 2008)

o Identifier les secteurs d’activités où le Cabinet possède un nombre significatifs de références de Clients

- Quelles sont les Entreprises qui disposent du pouvoir d’achat nécessaire pour disposer des prestations du cabinet ?

o Quel est le montant minimal de CA, ou l’effectif minimum ?

o A partir de quel niveau de marge ?

- Quelles sont les entreprises chez qui le Cabinet possède des contacts directs ou indirects ?

o Etablir la liste des contacts des Associés et de toutes personnes en contacts avec les Clients au sein du Cabinet

L’intersection de ces trois ensembles indique le cœur de cible (que nous appellerons le 1er cercle).

Il se compose d’un nombre raisonnable d’entreprises que le Cabinet souhaite absolument compter parmi ses Clients.

Le second cercle est constitué de cibles présentant un certain intérêt, mais moins évident que pour le premier.

Cette analyse doit être faite autant pour les Clients (actifs ou inactifs) que pour les prospects.

Comment organiser la stratégie de BD en conséquence

La stratégie de Business Development va se nourrir de cette segmentation et proposera une approche différenciée pour chaque segment.

Le premier cercle doit faire l’objet d’une attention particulière, et d’une démarche « commerciale » pro-active.

Celle ci consistera à aller à la rencontre des entreprises concernées, et à établir un plan en conséquence (Stratégie de compte, nomination d’un responsable de compte, processus de revue de l’état d’avancement de la stratégie, etc).

De même, le plan marketing devra prévoir d’adresser spécifiquement ces entreprises de manière à faciliter les prises de contacts.

Le plan marketing sera construit de manière à générer des appels entrants de la part des entreprises du second cercle.

Le second cercle compte beaucoup plus de cibles ; de fait, le cabinet ne pourra pas y affecter un effort d’une intensité identique à celui du premier.

En revanche, le cabinet pourra définir un plan marketing destiné à asseoir clairement le positionnement (ses offres, sa particularité) et la notoriété

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