Définition de Business to Business (B2B)

Définition :

Par définition au sens Business to Business (B2B), un partenaire est une personne, un groupe, une collectivité, un organisme ou une entité avec laquelle on s'associe ou on s'allie pour réaliser une action commune dans une affaire, une entreprise, une négociation ou un projet.

Un partenaire possède plusieurs champs d'action et domaines de compétences. Ses apports peuvent revêtir différentes formes:

• Apports en nature : marchandises en stock, remise d'un bien inscrit sur le registre des immobilisations, exécution de prestations de services, mise à disposition de moyens matériels, personnels ou techniques.

• Apports technologiques : le partenariat technologique consiste à mobiliser le savoir-faire, le métier de l'entreprise au bénéfice de partenaires culturels ou du monde de la solidarité.

• Apports financiers : cotisation, subvention, apport en numéraire.

• Apports en conseils : conseils stratégiques en gestion d'entreprise, en expertise comptable, ...suivant les connaissances professionnelles du partenaire

Pourquoi faire un dossier de partenariat ?

Pour convaincre un partenaire de travailler avec vous, mieux vaut avoir un dossier de partenariat à lui envoyer ou à lui remettre. Le dossier partenaire constitue un des éléments essentiels de votre démarche. Lorsqu’on est dans l’impossibilité de rencontrer un partenaire, le dossier constitue une première approche. Il risque même d’être la seule. Il faut donc le concevoir avec le plus grand soin en respectant un certain nombre de règles simples qui lui éviteront de partir directement à la poubelle.

Les caractéristiques du dossier de partenariat

Définir les objectifs de votre projet

Pour juger de la pertinence de votre projet, voici six critères qui vous permettront d’analyser les points forts et les lacunes de votre projet :

• l’originalité ;

• l’actualité ;

• le lieu d’action et le public ciblé ;

• la mutualisation des compétences de l’équipe organisatrice ;

• la faisabilité du projet ;

• la communication.

Rédiger un contenu clair et synthétique

Inutile de présenter un pavé à votre interlocuteur. L’épaisseur du dossier ne constitue certainement pas un atout. Il faut donc aller à l’essentiel. Voici trois règles à garder en mémoire :

• rendre évident sans tronquer ;

• résumer sans tromper ;

• communiquer sans paraître « communiquant ».

Il y a deux parties essentielles qui intéressent vos sponsors : le plan de communication et le budget. Il faudra donc particulièrement soigner ces deux points. La description de l’événement en lui-même n’est pas l’aspect essentiel de votre dossier.

Une présentation originale et soignée

Il faut soigner votre dossier car il est le seul indicateur du sérieux et de la motivation de votre équipe. Un dossier de qualité rassure sur vos capacités à faire les choses correctement. Il ne s’agit que de la forme, mais croyez-le, les partenaires y sont très sensibles ! Il faut également essayer d’être original dans la forme. Une mise en page spécifique, une couverture en couleurs, des photos à l’intérieur, un format horizontal sont aussi des moyens pour se démarquer. La forme est indispensable, elle permet d’attirer l’attention du responsable et de le mettre dans de bonnes dispositions à votre sujet avant la lecture.

Les éléments du dossier de partenaire

Une couverture

Elle présente les éléments fondamentaux (titre, date, lieu, organisateurs). C’est une page visuelle qui va définir l’identité et l’esprit de votre projet.

Les mots de soutien

Ils crédibilisent votre projet, notamment si c’est une deuxième édition. Cela peut être une lettre de soutien du directeur de votre école ou de votre UFR, du président de l’université, du recteur, du maire… C’est beaucoup plus facile à obtenir qu’on ne le pense, mais il faut s’en occuper longtemps à l’avance.

Le descriptif du projet

C’est souvent le chapitre qu’on a tendance à surcharger. N’entrez pas dans les détails, vous pourrez les communiquer oralement lors du rendez-vous. Limitez-vous aux grandes lignes (description générale, points novateurs, atouts par rapport aux réalisations classiques de ce type de projet). Décrivez aussi les motivations qui vous animent, personnellement ou collectivement.

Pourquoi être sponsor ?

Essayer de lister tout ce que votre projet peut apporter à votre interlocuteur. Donnez-lui des idées et des raisons de participer. C’est la partie la plus difficile de la rédaction, mais c’est la plus stratégique. Si vous maîtrisez toutes les potentialités de votre projet, et si vous connaissez votre sponsor, osez sortir des sentiers battus.

Définissez ce que vous offrez

D’une manière générale, vous offrez de l’espace

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