Cours De Marketing: Stratégie De ciblage
Note de Recherches : Cours De Marketing: Stratégie De ciblage. Recherche parmi 297 000+ dissertationsPar ophelie.freilao • 5 Décembre 2013 • 1 113 Mots (5 Pages) • 1 376 Vues
Chapitre 4
Stratégie de ciblage
Introduction :
Avant d’agir sur un marché, il faut le comprendre. Pour cela, il est nécessaire de cerner le comportement des différents individus composant la cible.
Comportement d’achat : ensemble des actions d’une personne qui participe à l’acquisition et/ou à l’utilisation d’un produit ou d’un service ainsi que le processus de décision qui détermine ces actions.
I- Facteurs influençant l’achat
A- Les facteurs personnels
→ La pyramide de Maslow :
Plus on monte, plus c’est difficile d’accès. Les besoins les plus nécessaires sont à la base de la pyramide. Pour satisfaire un besoin, il faut avoir satisfait le besoin précédent.
- Besoins physiologique : besoins nécessaires à la survie (boire, manger, dormir)
- Besoins de sécurité : protéger soi-même et autrui (ses proches) c’est à dire se vêtir, se loger, s’assurer, se protéger, prévoyance (garanties, assurances…)
- Besoins d’appartenance : insertion sociale, scolarisation
- Besoins d’estime : besoin de reconnaissance lié à une association sociale
- Besoins d’auto-accomplissement : se recentrer sur des valeurs chères à soi-même qui ne sont pas forcément en cohérence avec celles d’un groupe
→ Les motivations et les freins selon JOANNIS (peur, risque, inhibition)
→ Classification des motivations et des besoins selon MURRAY. Plusieurs besoins coexistent :
o Besoin d’acquérir → possession, propriété
o Besoin de s’accomplir → responsabilité, persévérer
o Besoin de s’exhiber → attirer l’attention, plaire, séduire, amuser, émouvoir
o Besoin de dominer → pouvoir, influence sur autrui, persuasion, ordre, interdiction
o Besoin de s’affilier → se socialiser, nouer des contacts, amitié, appartenir à des groupes, échange, partage
o Besoin de jouer → détente, divertissement, caprice
o Besoin d’ordonner → organisation, précision, être rigoureux, classement
o Besoin de reconnaissance → être reconnu, compliments, honneurs, félicitations, grades, job, promotion
o Besoin de respecter → besoin de déférence, admiration, identification à une marque / une personne
o Besoin d’autonomie → être autonome, résister à l’influence, défier l’autorité / les normes sociales, rechercher la liberté
o Besoin d’agresser → faire (du) mal, accuser, blâmer, dénoncer
→ Croyances & Attitudes
Croyance : éléments de connaissance objective et descriptives qu’un individu entretien à l’égard d’une chose ou d’un objet.
Ex : M. Durand pense que les voitures Allemandes sont solides
Attitude : c’est un ensemble d’évaluations subjectives (des impressions) à l’égard d’une marque, d’un produit, d’un objet → affectif, émotionnel.
Ex : Je suis persuadée que le Blackberry est le meilleur des smartphones
→ Styles de vie
CCA : Centre de Communication Avancée, Bernard CATHELAT
Socio-styles → dressent un portrait social, comportemental des individus.
→ Étapes de vie
Tout ce qui ponctue la vie (évènements heureux ou pas). Dans la vie d’une femme par exemple, il y a la puberté, la grossesse, la ménopause…
→ Position économique
SECODIP
PCS :
A = > 4 000 €/mois
B = 2 500 à 4 000 €/ mois
C = 1 300 à 2 500 €/ mois
D = < 1 300 €/ mois
→ Personnalité
Ensemble des traits caractérisant un individu lui permettant de le différencier par rapport à un autre dans sa façon de réagir de telle ou telle façon dans une situation et ainsi d’anticiper son comportement.
4 profils chez JUNG (psychiatre) :
- la sensation : faculté à nous placer dans le présent et à le percevoir (dynamique, pratique, pragmatique) → tenir compte du présent et du progrès
- la pensée : réflexion sur le présent (qu’est-ce que c’est ?) → accorder autant d’importance au passé, au présent et au futur, logique et attentif, pèse le pour et le contre dans toutes les situations (notamment dans l’achat avec les prix)
- le sentiment : évalue affectivement le présent (est-ce agréable ? est-ce que j’aime ?) → attaché aux traditions, conservateur, réfractaire à la nouveauté mais hyper-fidèle
- l’intuition : évaluation globale du présent avec une projection vers l’avenir, la durée → nouveauté, précurseurs
TEST « S.P.A »
X% de SEXE → s’affilier
Y% de POUVOIR → diriger, dominer
Z% d’ARGENT → posséder, acquérir
B- Facteurs externes
→ Groupes de référence
- Primaires : amis, familles, voisins, collègues
- Secondaires : clubs, association
Importance de l’influence de la famille :
1ère dimension : famille d’origine
2ème
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