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Cours De Marketing: Stratégie De ciblage

Note de Recherches : Cours De Marketing: Stratégie De ciblage. Recherche parmi 297 000+ dissertations

Par   •  5 Décembre 2013  •  1 113 Mots (5 Pages)  •  1 376 Vues

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Chapitre 4

Stratégie de ciblage

Introduction :

Avant d’agir sur un marché, il faut le comprendre. Pour cela, il est nécessaire de cerner le comportement des différents individus composant la cible.

Comportement d’achat : ensemble des actions d’une personne qui participe à l’acquisition et/ou à l’utilisation d’un produit ou d’un service ainsi que le processus de décision qui détermine ces actions.

I- Facteurs influençant l’achat

A- Les facteurs personnels

→ La pyramide de Maslow :

Plus on monte, plus c’est difficile d’accès. Les besoins les plus nécessaires sont à la base de la pyramide. Pour satisfaire un besoin, il faut avoir satisfait le besoin précédent.

- Besoins physiologique : besoins nécessaires à la survie (boire, manger, dormir)

- Besoins de sécurité : protéger soi-même et autrui (ses proches) c’est à dire se vêtir, se loger, s’assurer, se protéger, prévoyance (garanties, assurances…)

- Besoins d’appartenance : insertion sociale, scolarisation

- Besoins d’estime : besoin de reconnaissance lié à une association sociale

- Besoins d’auto-accomplissement : se recentrer sur des valeurs chères à soi-même qui ne sont pas forcément en cohérence avec celles d’un groupe

→ Les motivations et les freins selon JOANNIS (peur, risque, inhibition)

→ Classification des motivations et des besoins selon MURRAY. Plusieurs besoins coexistent :

o Besoin d’acquérir → possession, propriété

o Besoin de s’accomplir → responsabilité, persévérer

o Besoin de s’exhiber → attirer l’attention, plaire, séduire, amuser, émouvoir

o Besoin de dominer → pouvoir, influence sur autrui, persuasion, ordre, interdiction

o Besoin de s’affilier → se socialiser, nouer des contacts, amitié, appartenir à des groupes, échange, partage

o Besoin de jouer → détente, divertissement, caprice

o Besoin d’ordonner → organisation, précision, être rigoureux, classement

o Besoin de reconnaissance → être reconnu, compliments, honneurs, félicitations, grades, job, promotion

o Besoin de respecter → besoin de déférence, admiration, identification à une marque / une personne

o Besoin d’autonomie → être autonome, résister à l’influence, défier l’autorité / les normes sociales, rechercher la liberté

o Besoin d’agresser → faire (du) mal, accuser, blâmer, dénoncer

→ Croyances & Attitudes

Croyance : éléments de connaissance objective et descriptives qu’un individu entretien à l’égard d’une chose ou d’un objet.

Ex : M. Durand pense que les voitures Allemandes sont solides

Attitude : c’est un ensemble d’évaluations subjectives (des impressions) à l’égard d’une marque, d’un produit, d’un objet → affectif, émotionnel.

Ex : Je suis persuadée que le Blackberry est le meilleur des smartphones

→ Styles de vie

CCA : Centre de Communication Avancée, Bernard CATHELAT

Socio-styles → dressent un portrait social, comportemental des individus.

→ Étapes de vie

Tout ce qui ponctue la vie (évènements heureux ou pas). Dans la vie d’une femme par exemple, il y a la puberté, la grossesse, la ménopause…

→ Position économique

SECODIP

PCS :

A = > 4 000 €/mois

B = 2 500 à 4 000 €/ mois

C = 1 300 à 2 500 €/ mois

D = < 1 300 €/ mois

→ Personnalité

Ensemble des traits caractérisant un individu lui permettant de le différencier par rapport à un autre dans sa façon de réagir de telle ou telle façon dans une situation et ainsi d’anticiper son comportement.

4 profils chez JUNG (psychiatre) :

- la sensation : faculté à nous placer dans le présent et à le percevoir (dynamique, pratique, pragmatique) → tenir compte du présent et du progrès

- la pensée : réflexion sur le présent (qu’est-ce que c’est ?) → accorder autant d’importance au passé, au présent et au futur, logique et attentif, pèse le pour et le contre dans toutes les situations (notamment dans l’achat avec les prix)

- le sentiment : évalue affectivement le présent (est-ce agréable ? est-ce que j’aime ?) → attaché aux traditions, conservateur, réfractaire à la nouveauté mais hyper-fidèle

- l’intuition : évaluation globale du présent avec une projection vers l’avenir, la durée → nouveauté, précurseurs

TEST « S.P.A »

X% de SEXE → s’affilier

Y% de POUVOIR → diriger, dominer

Z% d’ARGENT → posséder, acquérir

B- Facteurs externes

→ Groupes de référence

- Primaires : amis, familles, voisins, collègues

- Secondaires : clubs, association

Importance de l’influence de la famille :

1ère dimension : famille d’origine

2ème

...

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