L'organisation De L'activité Du Vendeur Et De L'équipe Commerciale
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Application 1 – Lejeune
1) Par potentiel de secteur, on désigne la demande maximale possible. Les critères
envisageables pour définir un potentiel de secteur sont les suivants :
- L’ensemble des prospects : qui sont les consommateurs du circuit ? Combien existe-til de non-consommateurs relatifs ? Comment les convaincre ?
- L’espace géographique
- Les ventes passées
- La gamme des produits ou services proposés
- L’espace temporel : toute estimation de potentiel de secteur doit être définie en
fonction d’un horizon (6 mois, 1 an, 5 ans…).
- Le pouvoir d’achat des habitants ou utilisateurs du secteur.
2)
Régions Potentiel du
marché global A
Superficie B en %
du total
A X B Nombre de
vendeurs
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
23
9
5
5
11
11
5
5
10
11
5
2
6
6
8
8.5
8.5
11
14
16
14
6
46
54
30
40
9305
93.5
55
70
160
154
30
8,35 8
9,81 10
5,45 6
7,26 7
16,98 17
16,98 17
9,99 10
12,71 13
29,06 29
27,97 28
5,45 5
TOTAUX 100 100 826 150,01 150
3)
Réalisations Prévisions % de l’objectif Prime
Système DL Plus
Carillons sonnerie
Protection
CAD
102
280
113
81
100
300
100
80
102
93
113
101,25
228
-
168
183
579
Objectif de 100 % atteint dans deux familles de produits sur quatre donc un bonus de 305 €.
Total de l’intéressement : 579 + 305 = 884 €
Salaire annuel : 16 000 €Salaire mensuel : 16 000/12 = 1 333,33 € net.
Maximum de l’intéressement : 1 333,33 X 80/100 = 1 066,66 €
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