Communication Interpersonnelle Appliquée à La Vente

Communication Interpersonnelle appliqués à la vente

« Vendre, c’est obtenir quelque chose de quelqu’un »

 Quesque le métier de vendeur

 L’entretien de vente : une situation et des hommes

 La démarche de vente : les 6 « C »

 La préparation de l’entretien de vente

 La prise de contact

I) Quesque le métier de vendeur ?

a) La place du vendeur

Le vendeur est un trait d’union entre l’entreprise et le marché, c’est un agent de transaction de biens et de services. Il est un relais d’information, l’image de la marque, il traduit l’image de l’entreprise et fait partie du plan marketing. Ses missions sont liées aux objectifs marketings.

b) La finalité de la vente

Il s’agit de développer le volume d’affaire. 2 principes, recruter et fidéliser, et satisfaire ce qui permet de fidéliser de client.

c) Les missions du vendeur

Gérer, prospérer, suivre ses affaires, fidéliser.

Promouvoir sa société et ses produits, informé sur l’entreprise, renseigné sur les produits et les services, bâtir l’image de marque

Vendre, consulter, évaluer les besoins, adapter les propositions, aider à décider.

Faire circuler l’information, rendre compte de son activité, remonter données du terrain.

II) L’entretien de vente : une situation des hommes

L’entretien de vente est un processus au cours duquel le vendeur détermine ou activent des besoins chez l’acheteur et les satisfait en lui proposant des biens et des services adaptés.

La vente est une situation de communication, un mélange entre les acteurs et un contexte

a) Situation de ventes variées

En fonction des lieux (nomade, sédentaire, bureau, magasins), de l’acheteur (particulier, entreprise, prescripteur), du produit (grand public, services, équipement industriel), méthode (face à face, téléphone), mission (visiteur, démonstrateur, représentant…)

Le contexte est à chaque fois nouveau, c’est du direct.

b) Les acteurs

Adapter son style, à son acheteur, vestimentaire et vocabulaire. On distingue plusieurs style : volcanique, muet, orgueilleux, béni oui-oui, torrentiel.

Un paradoxe pour le vendeur, s’affirmer et d’adopter. Un entretient de vente doit toujours viser un résultat.

III) La démarche de vente : les 6 « C »

1 Conditionner

2 Contacter

3 Connaitre

4 Convaincre

5 Conclure

6 Consolider

Conditionner : s’interroger, s’organiser, se mettre en condition. Il s’agit de se sécuriser, d’anticiper les coups et d’apporter les bonnes réponses. Il faut donc préparer l’objet de l’entretient, se préparer personnellement et préparer son matériel. 95% de préparation et 5% d’improvisation.

Pour cela, il faut rassembler le maximum d’information sur son marché, son client, son entreprise et ses produits.

Verrouiller l’entretient :

 Cibler son interlocuteur

 Objectifs concrets

 Guide d’entretient

 Conditions pratiques

 Réunir tous les outils de vente

 Se préparer mentalement et physiquement

Se fixer des objectifs smart : informer, vendre, revendre, fidéliser

 Spécifique

 Mesurable

 Ambitieux

 Réaliste

 Temps

Contacter : savoir passer les barrages, capter l’attention de quelqu’un qui ne nous attend pas. Pas d’improvisation pour cet exercice. Il faut se mettre en condition (bureau rangé, agenda, guide d’entretien) soigné sa posture et sourire.

La prise de contact physique : les 4 X 20

 20 premières secondes

 20 premiers gestes

 20 premiers mots

 20 premiers cm du visage

La prise de contact téléphonique : avec l’objectif d’obtenir un rendez-vous.

Passé les filtres (standardiste, assistante perso) on s’adresse à eux comme à son interlocuteur, on lui donne de l’importance. On prêche le faux pour le vrai.

Être l’intrus gentil : les 5 règles à respecter

 S’assurer de l’identité de son interlocuteur

 Se présenter rapidement

 Trouver un capteur d’intérêt

 Ne jamais perdre l’initiative de l’entretient, ne pas forcer

 Proposer rapidement un rdv, une alternative (« qu’est-ce qui vous arrange le mieux ? »)

 Règle d’or : Moins on parle, mieux c’est !

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