Comment Préparer Un RDV Commercial?

DEFINIR LES OBJECTIFS DE LA VISITE

Un objectif doit être : S.M.A.R.T.

1. Spécific (spécifié)

2. Measurable (Mesurable)

3. Agreed (Acceptable)

4. Realistic (Réaliste)

5. Timebound (Situé dans le temps)

Lors d’un premier rendez vous, il faut notamment :

Identifier les besoins spécifiques.

Chercher à comprendre les objectifs du projet.

Le cerner en termes d’échéances, de budget et de concurrence.

Identifier le processus décisionnel

Identifier sur quelle base sera prise la décision

VENDRE EN FONCTION DE LA SITUATION

Convenir d’un plan d’action.

DEVELOPPER UN MOTIF COMMERCIAL VALABLE

Réfléchissez à la personne a qui vous vous apprêtez à rendre visite :

Pourquoi vous reçoit-elle ?

Que s’attend-t-elle à retirer de votre visite ?

Quelle priorité vous accorde-t-elle et pourquoi ?

PAS DE MOTIF = PAS DE RENDEZ VOUS

PREPAREZ VOTRE RENDEZ VOUS (peut importe où, mais faites le

80% de la vente.

Réfléchissez et identifiez à l’avance vos lacunes dans vos connais

produits, méthodologique, organisation de votre client, …

Décidez de la meilleure façon de formuler vos questions.

Déterminer l’ordre le plus judicieux pour vos questions.

NE FOIS CHEZ LE CLIENT

Il faut obtenir de votre interlocuteur qu’il soit : ATTENTIF, INTERESSE et IMPLIQUE.

Faite bonne impression dès le départ : respect des horaires, présentation…

Soyez PRECIS, CLAIR et POSITIF ; vous représentez le produit !

Ne parlez pas de vous ; adressez vous à votre interlocuteur en le nommant, et en utilisant le mot

« vous ».

Terminez votre entrée en matière par une QUESTION OUVERTE. Vous devez avoir cerné les

préoccupations, options, besoins, souhaits de votre prospect, avant de faire une proposition. N’ayez

pas peur des blancs dans la discussion : ils en font partie et sont des moments de réflexion.

Exemple de question ouverte

Permettez moi de vous demandez ce qui vous

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